企 業(yè)在經(jīng)營過程中產(chǎn)生了海量的信息，這些信息蘊藏了豐富的經(jīng)營技巧和市場規(guī)律，怎樣有效的利用這些寶貴的信息，使之為企業(yè)經(jīng)營服務(wù)，成為了零售企業(yè)的一個迫 切愿望和現(xiàn)實難點。普通的零售業(yè)信息系統(tǒng)只能夠提供一般的分析數(shù)據(jù)，不能提供立體化的、多視角的、有滲透力的數(shù)據(jù)，更不能提供更多潛在的、預(yù)測性的經(jīng)營建 議。BI系統(tǒng)恰恰彌補了一般零售業(yè)系統(tǒng)在分析上的先天不足。

管理者對數(shù)據(jù)的分析行為，通常都會有不同的角度出發(fā)來獲得不同的信息。比如在作 銷售分析時，最常見的分析數(shù)據(jù)攝取一般是這樣的：在某一特定時間區(qū)間內(nèi)，搜集某些生氣勃勃定經(jīng)營單元（如分店）的主要經(jīng)營指標（如銷售額、成本、進項稅、 毛利、毛利率、坪效、交叉比、銷進比等）的單個及合計數(shù)據(jù)，據(jù)此進行分析。

但是經(jīng)營者往往會提出更多、更細的數(shù)據(jù)要求。如提供上述數(shù)據(jù)指標 時要求考慮到時間區(qū)間內(nèi)時間點的細分（如細分到每日或每時），并且顧及到單個分店，同時包含商品細分類別（如按大、中、小來分類，甚至分到單品）等因素。 這說明，隨著市場競爭的日益激烈，經(jīng)營者的工作已不是僅僅局限在粗放的數(shù)據(jù)審閱上，而是需要越來越精細的數(shù)據(jù)分析，而且這些分析也不僅僅局限于單點單向， 而是要多點多向地進行。

由于經(jīng)營者在分析時會根據(jù)不同情況的要求和不同思路分析的靈感，從不同的觀察角度，對數(shù)據(jù)的攝取提出以不同的對象為 中心、有時甚至是跳躍式的、跨數(shù)據(jù)性質(zhì)、類別的攝取要求，這些數(shù)據(jù)要求如在一般的分析系統(tǒng)中攝取，不僅搜集整理的工作量巨大，而且分析運用起來也十分便， 有的甚至無法融合在一起，這時就需要BI分析系統(tǒng)的幫助了。

在BI中把這些不同的觀察角度或分析對象不同類別的屬性叫做“維”（如日期維、 地方維、類別維等），而且這個“維”又是分級的，比如日期可分為年、月、周、日；地方可分為公司、分店、部門和柜組別也可分為大類、中類、小類、細類、系 列等。如果在分析中除需要對類似以上的這些數(shù)據(jù)進行采摘、處理，再加上通常分析工作都會用到的同比、環(huán)比等指標的處理，一般的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)顯然已經(jīng)力不從 心了。

這就是筆者要講的分析危機：老總越來越愛分析，而IT部門卻越來越不能勝任分析！那么在運用BI之后呢？一切將完全改變過來。BI分析系統(tǒng)通過連續(xù)、立體的動態(tài)表來展現(xiàn)各種數(shù)據(jù)，并且對這些數(shù)據(jù)進行組合、聚類、排序等處理，給經(jīng)營管理者帶來一種得心應(yīng)手的分析新感覺。

商業(yè)智能BI能做什么

BI是一種是一種運用了數(shù)據(jù)倉庫、在線分析和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來處理和分析數(shù)據(jù)的技術(shù)，其工作原理主要是通過對數(shù)據(jù)進行抽取、清洗、聚類、挖掘、預(yù)測等處理來產(chǎn)生可透析的各種展示數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)可直觀顯示分析者所要探詢的某種經(jīng)營屬性或市場規(guī)律。

BI除了通過動態(tài)表展現(xiàn)數(shù)據(jù)外，還可通過豐富多彩的圖形去展現(xiàn)，并且能對圖形做拉伸、分塊、旋轉(zhuǎn)、透視等多種處理，以更直觀可見的方式來展現(xiàn)數(shù)據(jù)規(guī)律。同時還可對數(shù)據(jù)做各種標識。如特別好的銷售數(shù)據(jù)用綠色表示，特別差的銷售數(shù)據(jù)用紅色表示。另外，還可對數(shù)據(jù)進行跟蹤分析。

BI還有一個很優(yōu)秀的功能就是設(shè)定一個邊界條件進行挖掘工作，從雜亂無章的數(shù)據(jù)中找出內(nèi)在的聯(lián)系，沃爾瑪著名的啤酒與尿布的故事就是這樣產(chǎn)生的。

BI分析系統(tǒng)的主要代表功能有：綜合分析與告警、趨勢分析等。它不僅適用于零售業(yè)，同時在金融、保險等行業(yè)得到了廣泛應(yīng)用。

開啟未來－決勝未來

決 勝未來靠的是什么？是通過透析歷史的經(jīng)營情況，歸納成的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，用數(shù)據(jù)來證明經(jīng)營手段是否成功，來預(yù)測未來的發(fā)展趨勢，快速準確的把握風(fēng)云變幻 的市場脈博。而BI正是完成這項使命的有力武器。在國外，BI在零售業(yè)上已有了較好的應(yīng)用，并產(chǎn)生相關(guān)的指標體系理論；在國內(nèi)，還處于初級階段，但BI本 身所具有的靈活性和強大性，使得他在零售業(yè)界訊速崛起，呈現(xiàn)了高速上升的趨勢。

BI最常見的應(yīng)用就是輔助建立信息中心，通過BI來產(chǎn)生各種工作報表和分析報表。常見的分析有：

銷 售分析：主要用于分析各項銷售指標（如毛利、毛利率、坪效、交叉比、進銷比、盈利能力、周轉(zhuǎn)率、同比、環(huán)比等等），而分析維又可從管理架構(gòu)、類別、品牌、 日期、時段等角度觀察，這些分析維又可采用多級鉆取，從而獲得相當(dāng)透徹的分析思路；同時根據(jù)海量數(shù)據(jù)產(chǎn)生預(yù)測信息、告警信息等分析數(shù)據(jù)；還可根據(jù)各種銷售 指標產(chǎn)生新的透視表（如最常見的ABC分類表、商品敏感分類表、商品盈利分類表等）。

這些復(fù)雜的指標在原來的信息數(shù)據(jù)庫中是難以實現(xiàn)的，老總們雖然知道他們好，但得不到，使得這些指標顯得若有若無，直到BI技術(shù)出現(xiàn)之后，這些指標才重新得到了管理者和分析者們的寵幸。

商 品分析：商類分析的主要數(shù)據(jù)來自銷售數(shù)據(jù)和商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，據(jù)此產(chǎn)生以分析結(jié)構(gòu)為主線的分析思路。主要的分析數(shù)據(jù)有：商品的類別結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、 毛利結(jié)構(gòu)、結(jié)算方式結(jié)構(gòu)、產(chǎn)地結(jié)構(gòu)等，從對這些數(shù)據(jù)的分析中產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商 品、季節(jié)商品等多種指標，通過對這些指標的分析來指導(dǎo)企業(yè)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加強商品的竟爭能力和合理配置。

顧客分析：顧客分析主要是指對顧客 群體的購買行為的分析。例如，我們將顧客分成“富人”和“窮人”；那么什么人是“富人”，什么人是“窮人”呢？如果我們有會員卡，可以通過會員登記的月收 入來區(qū)分，但如果沒有會員卡呢？這時可以通過小票每單金額來假設(shè)。比如每單金額大于100元的顧客，我們認為是“富人”；每單金額小于100元的顧客，我 們認為是“窮人”。據(jù)此，又可派生出很多其他分析思路。如“富人”喜歡什么樣的商品，“窮人”喜歡什么樣的商品；“富人”的購物時間和“窮人”的購物時 間；本企業(yè)商圈里是“富人”多還是“窮人”多；“富人”給商場作出的貢獻大還是“窮人”作出的貢獻大；“富人”喜歡用什么方式來支付，“窮人”喜歡用什么 方式來支付等等。此外，還有商圈的客單量分析、商圈里的購物高峰分析、假日經(jīng)濟對企業(yè)的影響分析等等分析思路。

供應(yīng)商分析：通過對供應(yīng)商在 選定的時間段內(nèi)的各項指標（訂貨量、訂貨額、進貨量、進貨額、到貨時間、庫存量、庫存額、退換量、退換額、銷售量、銷售額、所供商品毛利率、周轉(zhuǎn)率、交叉 比率等）進行分析，為供應(yīng)商的引進、儲備及淘汰（或淘汰其部分品種）及供應(yīng)商庫存商品的處理提供依據(jù)。主要分析的主題有供應(yīng)商的組成結(jié)構(gòu)、供應(yīng)商的送貨情 況、供應(yīng)商所供商品情況(比如銷售貢獻、利潤貢獻等)、供應(yīng)商的結(jié)算情況等。比如我們發(fā)現(xiàn)有些供應(yīng)商所提供的商品銷售一直不錯，從而他在某個時間段里的結(jié) 款非常穩(wěn)定，而這個供應(yīng)商的結(jié)算方式是代銷，那么如果資金不緊張，而這個供應(yīng)商所供商品銷售風(fēng)險又小，為什么不考慮將他改為購銷呢？――這樣可以降低成本 呵。

人員分析：通過對公司的人員指標進行分析，特別是對銷售人員指標（著重銷售指標，毛利指標為輔）和采購員指標（銷售額、毛利、供應(yīng)商更 換、購銷商品數(shù)、代銷商品數(shù)、資金占用、資金周轉(zhuǎn)等）的分析，達到考核員工業(yè)績，提高員工積極性，為人力資源的合理利用提供科學(xué)依據(jù)的目的。主要分析主題 有員工的人員構(gòu)成情況、銷售人員的人均銷售情況、開單銷售、個人的銷售業(yè)績情況、各管理架構(gòu)的人均銷售情況、毛利貢獻情況、采購員分管商品的進貨情況、購 銷代銷比例情況、引進的商品銷售情況如何等等。

BI對零售業(yè)的分析遠不止以上所述，至少還有資金運轉(zhuǎn)分析、庫存分析和結(jié)算分析、庫存分析、門店分析、調(diào)撥優(yōu)化、采購優(yōu)化等等。

這些分析在實際經(jīng)營中確實有著重要的利用價值，誰能對自已的經(jīng)營作出正確的分析，誰就能及時修正自已的經(jīng)營方針和政策，誰就將贏得未來！