今天準(zhǔn)備聊下最近1，2年火熱的一個(gè)概念，即C2M用戶直連制造模式。阿里巴巴低調(diào)醞釀3年的智能工廠平臺“迅犀”即將上線。因此又一次引爆了C2M這種模式，杭州迅犀數(shù)字科技是以IOT物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、智能算法等新技術(shù)為基礎(chǔ)的“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”和為客戶提供小規(guī)模、柔性化、高品質(zhì)按需生產(chǎn)的云制造服務(wù)，啟動(dòng)期主要針對服裝行業(yè)定位。而這些也正是切合我們當(dāng)前談的比較多的C2M用戶直連工廠這種模式。

C2M用戶直連制造概述

圖片來源德勤研究

對于C2M模式，實(shí)際上是在16年或者更早的時(shí)間就被提出來，但是最近幾年隨著網(wǎng)紅直播電商帶貨，拼多多，淘寶特價(jià)商城等的興起，這個(gè)概念被大家再一次提及的比較多。

首先還是摘錄下百度百科對C2M模式的一些說明。

C2M是英文Customer-to-Manufacturer（用戶直連制造）的縮寫，是一種新型的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的商業(yè)模式，又被稱為“短路經(jīng)濟(jì)”。該電商模式最早由必要商城創(chuàng)始人及CEO畢勝提出并率先在國內(nèi)進(jìn)行實(shí)踐 ，如今該模式已被應(yīng)用于諸多行業(yè)和領(lǐng)域。

C2M模式基于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能，以及通過生產(chǎn)線的自動(dòng)化、定制化、節(jié)能化、柔性化 ，運(yùn)用龐大的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)隨時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)交換，按照客戶的產(chǎn)品訂單要求，設(shè)定供應(yīng)商和生產(chǎn)工序，最終生產(chǎn)出個(gè)性化產(chǎn)品的工業(yè)化定制模式。這也被稱為繼蒸汽機(jī)、電氣化、自動(dòng)化之后人類的第四次科技革命。

C2M模式，是指用戶直連制造商，即消費(fèi)者直達(dá)工廠，強(qiáng)調(diào)的是制造業(yè)與消費(fèi)者的銜接。

事實(shí)上，它是一種“聰明”模式：在C2M模式下，消費(fèi)者直接通過平臺下單，工廠接收消費(fèi)者的個(gè)性化需求訂單，然后根據(jù)需求設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、發(fā)貨。主要包括純?nèi)嵝陨a(chǎn)，小批量多批次的快速供應(yīng)鏈反應(yīng)。C2M模式短路掉庫存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的中間環(huán)節(jié)，砍掉了包括庫存在內(nèi)的所有不必要的成本，讓用戶以超低價(jià)格購買到超高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)讓中國高端制造業(yè)直接面對用戶需求。

2015年7月，全球首家C2M電子商務(wù)平臺必要商城上線。這是C2M模式（短路經(jīng)濟(jì)模式）首次應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)中。以必要商城為代表的C2M電子商務(wù)平臺，正帶動(dòng)汽車、家居、箱包、服裝、眼鏡等行業(yè)的一批企業(yè)向C2M模式轉(zhuǎn)型。

注：大家可以看下必要商城，實(shí)際上已經(jīng)經(jīng)過5年的時(shí)間并沒有得到很快速的發(fā)展。

C2M模式的一大特點(diǎn)是，按需求生產(chǎn)，用戶先下單，工廠再生產(chǎn)，沒有庫銷比，消除庫存頑疾。在必要商城的C2M模式下，工廠以自主品牌方的身份入駐，用戶在平臺下單后，訂單將直接反饋給工廠，工廠收到訂單后進(jìn)行生產(chǎn)和發(fā)貨配送。

電商平臺可以利用大數(shù)據(jù)描繪客群畫像并對消費(fèi)特征進(jìn)行分析，幫助廠商選品、改造工藝等，降低庫存壓力，同時(shí)通過電商平臺規(guī)?；唵纹胶獬杀?，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

對C2M模式的理解

圖片來源網(wǎng)絡(luò)

怎樣才能夠算得上C2M模式？

個(gè)人理解只要滿足消費(fèi)者直達(dá)工廠或制造商，就可以稱為C2M模式，因?yàn)榭梢宰畲笙薅葴p少代理商，品牌商等中間環(huán)節(jié)，減少營銷，庫存等資源消耗。那么對于傳統(tǒng)的電商平臺，只要具備了企業(yè)直供開店模式，可以認(rèn)為具備最基本的C2M模式。

那么更加徹底的C2M模式應(yīng)該是如何的？

個(gè)人理解這里面有個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是按需定制，其次就是企業(yè)可以自建自營電商平臺。而為了支撐基于消費(fèi)者需求按需定制，那么企業(yè)本身內(nèi)部的生產(chǎn)制作系統(tǒng)，供應(yīng)鏈系統(tǒng)等需要更加的敏捷，自動(dòng)化和柔性。也就是說實(shí)際上給內(nèi)部的信息化減少，智能制造提出了更高的要求。

圖片來源網(wǎng)絡(luò)

比較典型的一個(gè)C2M模式，我理解就是類似衣邦人的西服定制，可以直達(dá)工廠店，但是還是無法做到完全的線上，對于面料選擇，量體裁衣等仍然需要線下服務(wù)來支撐。再比如說汽車行業(yè)，我們當(dāng)前的一些配置改裝往往是在買車后在4S店完成，而如果是C2M模式完全可以是我們自己選配置后直接在汽車工廠幫我們定制和配置后再直接發(fā)貨。

按需定制的場景？

討論C2M模式一定會討論到按需定制具體的場景，實(shí)際上我們看到容易出現(xiàn)按需定制的場景。

其一是產(chǎn)品本身完全的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，大家可以看到類似DELL電腦的官方銷售網(wǎng)站，早在10多年前本身就是可以客戶自己進(jìn)行電腦配置后下單。而對于Dell來說，由于產(chǎn)品組件本身足夠的模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化，因此這種客戶個(gè)性化配置僅僅影響到組裝環(huán)節(jié)。

其二是類似衣服，首飾，奢侈品，文化藝術(shù)品等方面的需求容易出現(xiàn)按需定制，因?yàn)槊總€(gè)客戶的審美眼光本身是存在差異和個(gè)性化的，很難對這些需求一開始就統(tǒng)一出類似鞋子一樣各規(guī)格尺碼。比如西裝定制，比如T恤的圖案定制等。這種定制能否成功一個(gè)重點(diǎn)就是在定制化后，企業(yè)的生產(chǎn)線是否具備的足夠的柔性和自動(dòng)化能力來支撐，也就是說不能因?yàn)榭蛻舻亩ㄖ贫鴮?dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格的大幅上升。

從個(gè)體的按需定制到小批量的轉(zhuǎn)化

要明白完全基于單個(gè)個(gè)體的單件定制，即使產(chǎn)品線再自動(dòng)化和柔性也一定是增加了產(chǎn)品生產(chǎn)和制造的成本，那么在這個(gè)過程中就會出現(xiàn)一種中間模式的轉(zhuǎn)化，即：多人群個(gè)性化需求提交->需求分析和歸類->再進(jìn)行小批量個(gè)性化定制。

那么這個(gè)中間模式本身是有價(jià)值的，即既滿足了消費(fèi)者到制造商，同時(shí)支持客戶需求定制的模式，又避免了真正的完全單件定制帶來的產(chǎn)品成本大幅增加。

C2M模式對企業(yè)信息化和數(shù)字化提出更高要求

可以看到，C2M模式的重點(diǎn)不是簡單的用戶直達(dá)工廠，如果僅僅這樣的話那么大型制造企業(yè)自己在各大電商平臺開自營店就可以。

C2M模式更加重要的還是消費(fèi)者可以按需定制，企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)足夠柔性和小批量。而要做到這點(diǎn)實(shí)際上對企業(yè)內(nèi)部信息化提出了更高的要求。

按單定制生產(chǎn)好處就是可以滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，對于工廠來說好處就是按單生產(chǎn)，不提前生產(chǎn)成品庫存。但是為了滿足客戶定制時(shí)效性的要求你還是需要準(zhǔn)備原材料庫存，或者說你還需要和你的下游供應(yīng)商之間進(jìn)行更加快速的供應(yīng)鏈協(xié)同。

按需定制本身也有規(guī)則和配置，而不是隨意，因?yàn)橹挥羞@樣你才能夠?qū)δ愕脑牧匣虬氤善愤M(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，對于標(biāo)準(zhǔn)化后的通用件可以應(yīng)用到足夠多的客戶產(chǎn)品需求上，只有這樣才不會形成最終的呆滯庫存。這也是按需定制和可配置，對于研發(fā)設(shè)計(jì)的一個(gè)要求。

其次，要實(shí)現(xiàn)客戶需求到工廠的觸達(dá)，可以看到，整個(gè)信息化里面涉及到面向客戶的電商平臺，CRM和銷售配置系統(tǒng)，ERP計(jì)劃系統(tǒng)，生產(chǎn)類系統(tǒng)，物流系統(tǒng)全部都要整體協(xié)同起來，實(shí)現(xiàn)快速敏捷響應(yīng)能力。

而要做到這點(diǎn)可能比我們多年前談的APS高級計(jì)劃排程要求更高，這不僅僅是和客戶的消費(fèi)互聯(lián)打通，還涉及到企業(yè)本身上下游供應(yīng)鏈的打通，即我們常說的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。如果沒有真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，要實(shí)現(xiàn)C2M本身也是難事。

在談C2M的時(shí)候我們在談消滅中間商，不僅僅是消滅最終的產(chǎn)品到消費(fèi)者之間的中間商和代理商，更加重要的是消費(fèi)企業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈，企業(yè)和供應(yīng)商之間的各類中間商和代理商。而對于這點(diǎn)，當(dāng)前大部分企業(yè)都不具備這個(gè)能力。

對于C2M究竟是不是偽概念？

對于C2M是不是一個(gè)偽概念，準(zhǔn)備談下自己對這方面的一些理解。

不是簡單的消費(fèi)者直達(dá)工廠就是C2M

首先我們不要簡單的把類似產(chǎn)地直銷這種就理解為C2M，因?yàn)檫@種產(chǎn)地直銷模式在原有的電商平臺就已經(jīng)支持。在類似各大電商平臺開店的，既可以是中間商或代理商，也可以是商家或工廠自己開的自營店和直銷店。

就產(chǎn)地直銷來說，本身不存在產(chǎn)品的客戶化定制需求，但是可以盡可能消滅中間商和流通中轉(zhuǎn)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)價(jià)格上面的優(yōu)勢。類似當(dāng)前拼多多上面的很多產(chǎn)地直銷賣貨就是這種模式。

這種直銷賣貨不是說完全不能定制，而是會給你一些標(biāo)準(zhǔn)的配置選擇，這樣做的好處一個(gè)是客戶能夠適當(dāng)定制，其次就是商家可以提前進(jìn)行生產(chǎn)和備貨，即工廠本身還是會進(jìn)行適當(dāng)?shù)膸齑嫔a(chǎn)，而不是完全的定制化下按需生產(chǎn)。

在這種模式下，實(shí)際對制造商或工廠本身的信息化和數(shù)字化的要求并不高，傳統(tǒng)的信息化能力已經(jīng)能夠支撐，唯一的好處就是消滅掉一些中間環(huán)節(jié)形成價(jià)格優(yōu)勢。但是缺點(diǎn)也很明顯，就是本身廠家本身會承擔(dān)相應(yīng)的庫存，在這種情況下廠家本身的產(chǎn)品標(biāo)品化設(shè)計(jì)能力就很重要了。

如果把上面這種模式包裝為C2M，我們理解就是一個(gè)概念炒作了，并不是說上面這種模式不可行，而是離我們真正理想化的C2M有距離。

為何類似必要C2M電商平臺搞不起來？

首先我們看下必要電商平臺，實(shí)際上已經(jīng)差不多5年，整體發(fā)展并沒有想象的理想。大家可以先瀏覽下必要商城，你會發(fā)現(xiàn)本身并不存在C2M的一個(gè)關(guān)鍵，即消費(fèi)者的定制能力。由于這個(gè)不具備，導(dǎo)致必要商城又變化一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的B2B2C的電商平臺，只是只需要最終的制造商或廠家上來開店。

那廠家選擇電商平臺開店，簡單來說看的就是我們說的電商平臺的服務(wù)和生態(tài)整合能力，其中包括了客戶服務(wù)能力，物流服務(wù)能力，金融和支付服務(wù)能力，電商平臺的API接口對接能力，同時(shí)也包括了電商平臺本身的引流能力。

而這些必要商城本身都不具備，或者說不能提供更好的服務(wù)能力。

在服務(wù)提供更好的服務(wù)整合能力的時(shí)候，又希望產(chǎn)品低價(jià)，那么就很容易帶來產(chǎn)品質(zhì)量無法保證等一系列的問題。

那么企業(yè)自建垂直一體化電商平臺是否可行？

可以看到，對于華為，格力，TCL等大型企業(yè)往往都會構(gòu)建自己的電商平臺，直接對接消費(fèi)者2C業(yè)務(wù)，那么這種方式下是否更加容易實(shí)現(xiàn)C2M？

還是回歸前面的內(nèi)容，自建電商本身也存在兩個(gè)問題，其一是流量的問題，實(shí)際上很多時(shí)候其一自建電商平臺很難完成流量的引流工作。其二仍然是產(chǎn)品的可定制化問題，對于大部分的企業(yè)來說，要實(shí)現(xiàn)客戶按需定制都相當(dāng)?shù)睦щy，這個(gè)涉及到企業(yè)內(nèi)部ERP，MES，CRM等一系列信息化系統(tǒng)的優(yōu)化改造，從信息化到數(shù)字化的轉(zhuǎn)型升級等。

因此企業(yè)自建電商后推C2M本身對大部分企業(yè)來說也是偽概念。

推C2M消滅中間商不代表產(chǎn)品價(jià)格就一定能降低

對于C2M消費(fèi)者直連工廠，雖然消滅了中間環(huán)節(jié)，但是并不代表產(chǎn)品價(jià)格就一定降低，產(chǎn)品質(zhì)量就一定能夠提升。由于你需要支持柔性定制，可以看到任何定制帶來的都可能是各種采購，生產(chǎn)，設(shè)計(jì)成本的上升而不是下降，即定制帶來的成本增加可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)還高于流通環(huán)節(jié)成本的上升。

其次產(chǎn)品定制，對設(shè)計(jì)，生產(chǎn)線的柔性能力要求更高。對于常規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，我們往往會經(jīng)過樣品試驗(yàn)，小批量，再到批量多個(gè)節(jié)點(diǎn)，量越大越暢銷往往產(chǎn)品的質(zhì)量越穩(wěn)定。而對于定制往往并沒有這個(gè)過程，如果你產(chǎn)品線柔性能力不高，那么反而帶來的是質(zhì)量下降。

也正是這個(gè)原因，整個(gè)C2M模式更加適合高端定制，適合手工定制。而不適合平價(jià)策略，或追求性價(jià)比的產(chǎn)品定制。另外，C2M模式也不一定價(jià)格就低，往往個(gè)性化需求的滿足客戶是可以容忍價(jià)高和交付周期等待的。

也正是這個(gè)原因，大部分企業(yè)都不應(yīng)該一窩蜂去搞C2M，還是應(yīng)該把當(dāng)前的模式先做好。比如在存在中間商的情況下，中間商本身可以提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，更好的售后支持，或者中間商本身還會幫你承擔(dān)庫存和備貨，這些也是中間商模式本身帶來的價(jià)值和優(yōu)勢。

阿里為何要搞C2M和智能工廠？

在傳統(tǒng)理解里面C2M模式是從消費(fèi)者到制造商的反向定制，通過供與需、產(chǎn)與銷的精準(zhǔn)匹配，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。C2M模式下產(chǎn)銷直連，能夠達(dá)到極致性價(jià)比。而阿里將C2M上升了一個(gè)維度：“C2M是一種思維，一種方法論，不是一個(gè)模式。使用數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)。C2M誰都可以談，但是如何真正將C2M模式落地才是最重要的。

在這點(diǎn)上，可以看到類似阿里更加容易，其容易的原因主要包括：

其一，首先你還是需要有一個(gè)電商平臺的生態(tài)環(huán)境，要認(rèn)識到C2M模式本身不是對傳統(tǒng)電商的顛覆，而只是對電商平臺的進(jìn)一步優(yōu)化改進(jìn)。電商平臺本身提供的供應(yīng)鏈，金融，技術(shù)，物流，客服等能力仍然重要。

即，電商平臺在整個(gè)C2M中更加重要的是做好這個(gè)服務(wù)提供商的角色。

其二，還是需要回到流量上面來，對于類似阿里這種大電商平臺多年的積累，構(gòu)建的是一個(gè)完整的生態(tài)環(huán)境，真正掌握了流量的入口，沒有流量C2M本身也是白紙。而現(xiàn)在阿里做的僅僅是要將流量直接對接到制造商和工廠。共享流量本身的價(jià)值。

其三，在前面已經(jīng)提到了，制造商要實(shí)現(xiàn)C2M涉及到其一內(nèi)部信息化和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，相關(guān)的IT系統(tǒng)建設(shè)，平臺建設(shè)，內(nèi)部智能制造和柔性生產(chǎn)等一系列問題，而阿里多年來形成的類似中臺，阿里云，電商平臺構(gòu)建，大數(shù)據(jù)分析等各種能力也正是協(xié)助企業(yè)轉(zhuǎn)型所需要的。

所以你可以看作是阿里構(gòu)建平臺和服務(wù)，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行C2M架構(gòu)轉(zhuǎn)型。