2022年7月27日，“長三角數(shù)字干線——SaaS生態(tài)應(yīng)用與未來發(fā)展主題論壇”隆重舉辦，本次線上論壇在長三角投資（上海）有限公司的指導(dǎo)下，由長三角趙巷新興產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展（上海）有限公司、晨哨集團聯(lián)合主辦。

會上，金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎先生進行了“企業(yè)服務(wù)—未來20年的??賽道 ”主題演講?，介紹了中美SaaS的整體情況與發(fā)展階段差異，講述了SaaS創(chuàng)業(yè)與投資需要關(guān)注的重點，為參會者撥開了企業(yè)服務(wù)軟件產(chǎn)業(yè)的重重迷霧。

朱嘯虎擔任金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金主管合伙人，主要負責公司在互聯(lián)網(wǎng)、無線和新媒體行業(yè)的早期投資，投出過餓了么、滴滴、小紅書等著名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，曾入選“2019年中國最具影響力的30位投資人”和“界面新聞2020中國頂級風險投資人TOP50”。

金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金成立于2004年，現(xiàn)已成為全球最成功的早期風險投資機構(gòu)之一，同時管理美元與人民幣基金，管理資本量超過30億美金。公司專注于早期投資，積極布局美國、中國和亞洲其他地區(qū)的投資機會，重點關(guān)注AI賦能企業(yè)服務(wù)、消費互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)療科技等領(lǐng)域

以下為朱嘯虎演講全文的分享：

企業(yè)服務(wù)方興未艾

中國過去二十年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)投資基本上集中在消費賽道，前面十年是PC互聯(lián)網(wǎng)，后面十年是移動互聯(lián)網(wǎng)?，F(xiàn)在很多家喻戶曉的大型互聯(lián)網(wǎng)平臺，如阿里巴巴、騰訊、美團等，目前的市值都在千億美金以上。在過去二十年的風險投資和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)都像坐電梯一樣，成功概率相對比較高。

而另一方面，我們可以看到，過去五年，美國的消費互聯(lián)網(wǎng)基本上沒有什么創(chuàng)新，美國風險投資幾乎都已經(jīng)集中在企業(yè)服務(wù)了。并且美國的企業(yè)服務(wù)增長速度非常快，前兩天有新聞報道稱，美國一個做員工管理的SaaS軟件公司Deel，在20個月中，從100萬美金的年化收入增長到1億美金的年化收入，這樣的增長速度是超過了消費互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的。

在美國，企業(yè)服務(wù)軟件已經(jīng)成為了企業(yè)的標配，平均一家企業(yè)訂閱了七家以上的第三方SaaS服務(wù)，這就是過去五年美國企業(yè)服務(wù)能增長如此之快的原因所在。

但在中國，企業(yè)服務(wù)才剛剛開始。所以我們認為這個行業(yè)的機會并不只是在未來五年到十年，它應(yīng)該屬于二十年的長周期賽道?？赡茉谧罱鼉扇?，發(fā)展速度可能還會慢一些。但如果將眼光放長遠，這個行業(yè)機會將非常大。

前幾天阿里巴巴張勇寫給股東的信中寫道，估計未來中國云服務(wù)能夠突破一萬億的市場。云服務(wù)是第一步，等所有企業(yè)都習慣了使用公有云之后，第三方標準化軟件才會進一步興起。

同時我們也看好云服務(wù)背后的數(shù)據(jù)服務(wù)。尤其在最近數(shù)據(jù)隱私保護引起了許多討論，在怎樣合法合規(guī)地利用大數(shù)據(jù)方面，還有很多機會。

在消費互聯(lián)網(wǎng)上，中國在電子商務(wù)、移動支付和短視頻等很多領(lǐng)域目前都可以與美國匹敵，甚至超出數(shù)十倍。中國現(xiàn)在很多地方出門不用帶現(xiàn)金、不用帶卡，很多國外朋友來中國，沒有支付寶、微信的情況下，會比較不適應(yīng)中國的支付模式。在短視頻上面，TikTok獨步全球，中國同樣遙遙領(lǐng)先。但是在人工智能、云服務(wù)和企業(yè)服務(wù)等領(lǐng)域，中國還是比國外落后不少。

今天可以看到，在消費互聯(lián)網(wǎng)和金融科技上，中國和美國還是可以相提并論的。中國的消費互聯(lián)網(wǎng)市值是美國的1/2，金融科技是美國的1/5。但在企業(yè)服務(wù)上，中國可能只有美國的1/100甚至1/200，因為這兩年美國企業(yè)服務(wù)的銷售額增長太快了，中國的銷售額還是遠遠落后的。因此中國未來還有很大的發(fā)展空間，假設(shè)十年之后中國的企業(yè)服務(wù)總市值能達到今天美國的十分之一，那都意味著很大的機會。

中國的企業(yè)服務(wù)軟件公司才剛剛興起，并且國內(nèi)條件基礎(chǔ)非常好。美國只有400萬程序員，而中國有700萬程序員，且工作努力勤奮。因此中國企業(yè)服務(wù)未來的供給端不會是問題，問題在于需求端能否打開。

在后疫情時代，中國的更多企業(yè)會逐漸習慣于云端辦公、遠程協(xié)同辦公，對軟件的需求會越來越高。并且隨著中國人工成本越來越高，軟件會越來越有價值。

以前因為人力成本太便宜了，很多企業(yè)老板都不愿意花錢買軟件。中國十幾年前的情況，其實有點像我們最近在越南看到的現(xiàn)象。越南當前人力成本相當?shù)停F(xiàn)在胡志明市比較好的白領(lǐng)，月薪可能就是三千塊人民幣左右。在這種情況下，企業(yè)服務(wù)軟件就很難賣出去，就算賣出去價格也不會高。因為企業(yè)服務(wù)軟件對標的就是人力成本，軟件能省多少人力，就愿意花多少錢。

而隨著國內(nèi)人力成本逐漸升高，軟件的價值也會越來越凸顯。

從銷售驅(qū)動到產(chǎn)品驅(qū)動

美國的企業(yè)服務(wù)發(fā)展非常迅速，我們在美國也投資了一些企業(yè)服務(wù)軟件公司，每年都是在以三倍以上的速度在增長。

但是二十年前，美國的企業(yè)服務(wù)軟件市場與現(xiàn)在的中國市場相似，大部分是收許可費，做私有定制。

當時CRM領(lǐng)域最出名的公司是Siebel，現(xiàn)在美國SaaS云端服務(wù)的龍頭則是Salesforce。Siebel當年市場占有率接近一半（45%），但是年收入只有16億美金；而Salesforce現(xiàn)在的CRM市場占有率僅為20%，2019年的年收入已經(jīng)超過46億。由此可見，美國云端的訂閱化、標準化的SaaS軟件服務(wù)市場，整體出現(xiàn)了很大的增長。

二十年前，甚至十年前，美國還是習慣于買傳統(tǒng)的許可制軟件，甚至請很多工程師做定制化開發(fā)，但是今天基本上不會有美國企業(yè)做定制化開發(fā)了。美國企業(yè)現(xiàn)在的很多內(nèi)部軟件很多都是使用的第三方標準化SaaS軟件，大公司甚至會訂閱幾十甚至上百個標準化的第三方軟件，每個小的部門都會有自己的第三方標準化軟件。

美國的這種轉(zhuǎn)變，主要是因為軟件公司正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹轵?qū)動。以前企業(yè)購買或者開發(fā)一個軟件，都是CIO（首席信息官）這樣的企業(yè)高管做決策。但這樣購買來的軟件，第一成本比較貴，第二是用戶部門不一定滿意，未必喜歡用。

但現(xiàn)在變成用戶決策之后，每個實際使用軟件的用戶部門，都可以自己決策去購買哪個第三方的端口化軟件。這種標準化SaaS軟件的訂閱價格很便宜，所以每個部門都可以自己做決定。

所以說，如今美國的企業(yè)服務(wù)軟件都是以產(chǎn)品為驅(qū)動，而不再是以銷售為驅(qū)動。因為以銷售為驅(qū)動，都是面向CIO等企業(yè)的高管去做進行銷售的。以產(chǎn)品為驅(qū)動則需要靠產(chǎn)品去打動用戶，讓每個部門的用戶真的喜歡你的產(chǎn)品，他們自己作出購買決策。這樣購買軟件產(chǎn)品，部門用戶會更滿意，而且使用的粘性會更強。

這在美國是一個非常普遍的現(xiàn)象，而在中國，這個現(xiàn)象可能才剛剛開始。

在中國，今天很多互聯(lián)網(wǎng)公司依然習慣于做內(nèi)部開發(fā)。字節(jié)跳動一共有超過十幾萬員工，其中有一萬多個員工是做給自己內(nèi)部開發(fā)IT系統(tǒng)的。美團內(nèi)部的人力資源管理系統(tǒng)也是自己內(nèi)部開發(fā)的，花了大幾千萬。

因為過去幾年經(jīng)濟環(huán)境、發(fā)展勢頭都非常好，所以花錢不是問題，大型互聯(lián)網(wǎng)公司可以養(yǎng)很多人進行內(nèi)部開發(fā)。但如今，在市場環(huán)境不那么好的時候，首先被砍的成本就是內(nèi)部的IT開發(fā)部門。畢竟一個互聯(lián)網(wǎng)公司，為什么要需要養(yǎng)那么多內(nèi)部的IT系統(tǒng)開發(fā)人員？比起花幾千萬去內(nèi)部開發(fā)一個人力資源管理系統(tǒng)，相同的資金如果購買第三方標準化軟件，可能用幾十年都用不完。那為什么要養(yǎng)一個這么大的團隊做內(nèi)部開發(fā)呢？

在經(jīng)濟環(huán)境不好的時候，我認為中國的互聯(lián)網(wǎng)公司都會重新審視到底是不是需要內(nèi)部養(yǎng)這么多人。如果使用標準化的第三方軟件，一方面成本更便宜。第二可能還會更好用一些。

所以我覺得在中國這個趨勢才剛開始，一定要等到這些互聯(lián)網(wǎng)公司都習慣于用這個購買第三方標準化SaaS軟件以后，企業(yè)服務(wù)軟件企業(yè)的收入才會迅速增長起來。

當然，企業(yè)服務(wù)公司的發(fā)展速度，尤其在早期會很慢，一定要耐得住寂寞。

這個行業(yè)和消費互聯(lián)網(wǎng)公司很不一樣，消費互聯(lián)網(wǎng)公司一旦做對，可能就在兩三年之內(nèi)就迅速崛起，很快可以做成幾十億美金甚至上百億美金的公司。但企業(yè)服務(wù)的軟件公司需要埋頭苦干，需要把這個產(chǎn)品打磨好，以后才有可能爆發(fā)。

比如說像去年在美國上市的UiPath，在高峰期也是兩百億美金的公司，今天可能還有大幾十億美金，是主要做機器人數(shù)據(jù)錄入的公司。他前面十年基本上都非常低調(diào)，躲在水下沒人知道，非常耐心地打磨產(chǎn)品。一直等到它2015年產(chǎn)品打磨好以后，才開始爆發(fā)式增長，它在全世界開了十個銷售辦公室，每年都是三倍以上的增長，甚至16年到17年有將近十倍的增長速度。

所以軟件企業(yè)一定要在前期把自己的產(chǎn)品打磨好，能夠為后面的爆發(fā)做積累。企業(yè)服務(wù)真的做好之后，增長曲線起來以后會非?？欤赡茉趦扇曛畠?nèi)就完全不一樣了，年銷售額能從幾百美金升到將近一億美金。前面我講那個Deel就是專門給企業(yè)跨國員工管理的，在20個月之內(nèi)就從一百萬美元，今年年收入增長到一億美元的年收入，兩年都不到。

很多人問美國的企業(yè)服務(wù)軟件的機會到底在哪里？企業(yè)服務(wù)軟件機會非常多，而且非常分散。美國十億美金以上的軟件服務(wù)公司可能都已經(jīng)超過了1000家，而且每年都會有新的細分領(lǐng)域公司涌現(xiàn)出來。

正如我之前提到的，一家公司平均都有七個第三方服務(wù)軟件，可以想象其中會有很多細分。因為單個公司的每個部門都可以做決策，采購適合自己部門使用的軟件。

當然，如果只聚焦在百億美金上的機會，可能就差不多100多個，大部分分布在這銷售/營銷端、協(xié)同辦公端、數(shù)據(jù)庫端、安全端等，這些領(lǐng)域都有很多機遇。我覺得中國創(chuàng)業(yè)者同樣也可以從這些領(lǐng)域，從美國百億美金的軟件公司里面去尋找自己的機會。

過去五六年，美國的軟件公司市值增長速度還非?？?，我們感覺未來五年在美國股市投資的最好標的依然是這些軟件公司。尤其很多新的軟件公司未來增長潛力還非常大。

在過去這一年，可能確實經(jīng)歷了很大的波動，去年上半年很多公司上市估值很高，最近調(diào)整很劇烈。但我覺得在調(diào)整完以后，我們可能會發(fā)現(xiàn)市場上有很多非常有性價比的投資標的，如果能持有這些標的，在未來五年應(yīng)該能獲得非常好的回報。

那么怎么選擇軟件企業(yè)的投資標的，有沒有一個標準呢？

這和我們選擇消費互聯(lián)網(wǎng)的標準一樣，是三個“S”。

首先市場規(guī)模足夠大。我們消費互聯(lián)網(wǎng)講是一千億人幣以上的規(guī)模，我們在企業(yè)服務(wù)端講的是一百億以上人民幣的年度可重復(fù)收入。

為什么要強調(diào)年度可重復(fù)收入？資本市場之所以愿意給這個給企業(yè)服務(wù)軟件企業(yè)一個非常好的估值，就是因為它是訂閱制的，它的銷售收入可以確定。比如一家公司今年在我這里花一萬塊錢，只要我的產(chǎn)品服務(wù)都到位，明年他肯定還會繼續(xù)花一萬塊錢，甚至花更多。

SaaS的收入具有高度確定性的，所以資本市場會愿意為這樣的軟件公司給比較好的估值。

第二點很重要，就是要有標準化的產(chǎn)品。

中國有很多優(yōu)秀的程序員，工作都努力，非常擅長做項目，要求他開發(fā)幾個功能，他能很快做出來。但是能不能做成一個標準化產(chǎn)品，讓第三方去幫你銷售，讓第三方幫助你實施，是中國軟件企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。

要把軟件公司做大，就一定要做成標準化產(chǎn)品。否則只是做項目，可能一開始的收入增長迅速，很快就能做到一年幾千萬收入，但這種模式主要靠堆人力，首先毛利很低，其次在人數(shù)超過幾百以后管理難度度會急劇增加，后勁不足，導(dǎo)致未來發(fā)展會非常困難。

第三點就是可防御。

以前我們講消費互聯(lián)網(wǎng)一定要可防御，現(xiàn)在講企業(yè)服務(wù)同樣要講可防御。企業(yè)服務(wù)的可防御，在于客戶留存?？蛻舻降紫膊幌矚g你的產(chǎn)品？今年你有100個客戶購買你的產(chǎn)品服務(wù)，明年這100個里面能有留下多少家購買？他是不是能夠增購？如果你的軟件做得好，用戶非常多，會不會吸引第三方開發(fā)者在你的軟件上面開發(fā)一些額外的應(yīng)用，為你的客戶提供更好的服務(wù)呢？這些都是很重要的問題和發(fā)展的門檻。

同樣也有人問，SaaS到底是該面向大型企業(yè)還是面向中小企業(yè)，我覺得這兩面都有機會。比如Salesforce主要是面向中大型企業(yè)，它的客單價主要在十幾萬美金，百萬美金以上客戶也很多。Shopify則主要面向中小企業(yè)，它的客單價非常低，只要1500美金一年。

Shopify這個客單價和中國的中小企業(yè)愿意花的錢是一樣的。甚至在這1500美金里，只有600美金是軟件的使用費，剩下900美金是它的交易傭金，是從支付時的手續(xù)里扣的。600美金一年的軟件使用費，差不多是才三四千塊錢人民幣，像中國的中小企業(yè)都是能夠支付的。

Salesforce在最高峰期差不多兩三千億美金，現(xiàn)在還有1000多億美金的市值；Shopify最高的時候也接近兩千億美金，現(xiàn)在還有400多億美金。他們都是很成功的軟件企業(yè)，可見針對中大型企業(yè)和中小型企業(yè)都可以找到機會。

當然我們發(fā)現(xiàn)，中國和美國還有一個很大的差別，就是在國外所有的軟件企業(yè)除了軟件使用費之外，他們還可以獲得客戶使用金融工具的額外收入。比如前面我們講的Shopify，它只有600美金是軟件的使用費，其余900美金是支付的傭金、手續(xù)費，這在美國非常普遍。像去年上市的Toast，是專門做餐飲公司的管理軟件。它同樣在軟件上收的錢很少，大部分的收入來自于客戶在餐廳消費然后買單的交易傭金。

在中國，因為微信、支付寶太發(fā)達了，把交易手續(xù)費打得非常低。在美國都是對標信用卡，信用卡都是2%到3%的手續(xù)費，所以互聯(lián)網(wǎng)交易平臺還能收1.5%到2%。中國支付寶、微信支付傭金普遍收千分之六，所以在中國的交易傭金最多能收千分之六。這樣一來，你的這部分收入規(guī)模就會小很多很多倍。

比如說我們前面舉例的Toast，高峰市值可以達到三百億美金。對標的中國公司叫二維火，二維火和Toast做的事情一模一樣，甚至二維火的運營指標還遠遠超過美國的Toast。它覆蓋餐廳數(shù)、支持的交易筆數(shù)，甚至交易總金額都超過Toast，但因為傭金收入非常小，所以它在中國現(xiàn)在30億人民幣市值的融資都很難融到。因為沒有金融工具的收入，所以在中國，純靠軟件收入會具有比較大的挑戰(zhàn)性，這是一個很大的差異點。

另外就是前面講過，資本市場愿意給企業(yè)服務(wù)軟件公司比較高的估值，一方面是因為其收入具有高度的可預(yù)測性。而另一方面，就是該公司要具有口碑傳播的能力。

例如Zoom，在疫情期間的估值能夠接近兩千億元美金，最近還有大幾百億美金，就是因為它具有非常高的口碑傳播效應(yīng)。只要在一家公司里面有幾個用戶開始用Zoom開會，很快公司所有人都開始用Zoom開會。

其實這就像我們今天開會用的騰訊會議。一旦用過了騰訊會議開會以后，我們就會自然地繼續(xù)用下去，其他會議都用騰訊會議。所以這些具有口碑傳播效應(yīng)的企業(yè)軟件產(chǎn)品，資本同樣也會給一個很高的溢價。

同樣，人工智能以后會成為企業(yè)服務(wù)軟件的標配。像十幾年前，大家都在講移動互聯(lián)網(wǎng)。今天已經(jīng)沒有人講移動互聯(lián)網(wǎng)，因為所有的公司都是移動互聯(lián)網(wǎng)公司。再過不到十年，所有的公司都將是人工智能公司。如果你的這個軟件產(chǎn)品里沒有人工智能模塊，就會是沒有任何競爭競爭優(yōu)勢的，也是沒有任何競爭壁壘的。

像Salesforce軟件當中，就有個愛因斯坦的AI引擎，每天都能做120億次的商機預(yù)測。它不僅僅可以自己用，而且軟件上面所有的第三方開發(fā)應(yīng)用都可以調(diào)用它這個AI引擎，這就形成一個很高的壁壘。

那么在做標準化產(chǎn)品的同時，到底還要不要做項目？到底要不要做定制化開發(fā)？我們感覺在中國，這是個非常嚴峻的問題。

在中國，我覺得對任何一個軟件企業(yè)來說，可能在初期，我們還是必須為行業(yè)頭部用戶，為行業(yè)第一名、第二名做定制化開發(fā)。因為只有為行業(yè)頭部用戶做定制化開發(fā)，你才能更好的學習行業(yè)的最佳實踐，同時要迅速把他們的要求點、功能點固化在你的產(chǎn)品里面，為下面的中腰部的客戶提供標準化的產(chǎn)品服務(wù)。

美國的WorkDay也是如此。WorkDay作為人力資源軟件的行業(yè)老炮，它在第一年有差不多將近50%的收入來自于項目，就是為行業(yè)的頭部客戶提供定制化項目開發(fā)。但它迅速地收斂，將這些經(jīng)驗歸納成為標準化產(chǎn)品。所以今天它只有10%收入還來自于項目定制，這一部分也是為了通過給行業(yè)的頭部企業(yè)持續(xù)提供定制化服務(wù)來理解行業(yè)的最新變化，但是它為中腰部客戶提供的都是標準化的產(chǎn)品服務(wù)。

對于企業(yè)服務(wù)軟件來說，客戶留存能決定企業(yè)的估值。大型客戶的留存率要至少在百分之八九十以上，才能拿到比較好的估值。而面向中小企業(yè)的服務(wù)，因為中小企業(yè)本身的死亡率比較高，則要70%以上才能獲得比較好的估值。

另外就是金額留存，我們都希望是100%以上。我們希望你的客戶每年都能不停地增購，不停的地在你的軟件上花更多的錢。

最后一點也很重要，就是要培育生態(tài)。當你軟件上擁有很多企業(yè)客戶以后，如果能吸引第三方軟件開發(fā)者在你的平臺上面開發(fā)原生應(yīng)用，就能形成成為很高的壁壘。

這方面最典型的案例就是Salesforce。Salesforce上面有很多第三方開發(fā)者開發(fā)原生應(yīng)用，它為了吸引第三方開發(fā)者， Salesforce還提供了風險投資進行扶持，主動投資在其平臺上開發(fā)的比較有意思的應(yīng)用。同時它還提供了很多很多引擎，包括前面講的人工智能引擎。這些引擎會大幅度地降低第三方開發(fā)者們的開發(fā)難度和工作量，這對很多開發(fā)者來說非常有吸引力。

當然，我覺得最近幾年，中國企業(yè)服務(wù)軟件市場也發(fā)生了很多很大變化。過去一兩年資本市場非?；?，透支了中國很多企業(yè)軟件的估值，中國很多軟件企業(yè)的估值增長遠遠超過它的收入增長。

目前來看，中國企業(yè)服務(wù)軟件的收入增長還是比美國的速度要慢很多。美國的軟件公司比較中等偏上的增長速度是一年漲三倍，一年漲五到十倍以上才能算真的好。而在中國做標準化訂閱收入的，能漲三倍以上的鳳毛麟角，大部分增長都在50%到100%。

在美國，我們看到很多優(yōu)秀的公司能在很短時間內(nèi)年收入漲到一億美元。在中國，我覺得在兩到三年之內(nèi)能漲到一億人民幣收入的公司都已經(jīng)很少了。

不過我們對中國的軟件企業(yè)，還是需要保持耐心。我覺得黃金時代還沒有來臨，可能還需要等待三到五年以上。但這個黃金時代，肯定會來臨的。