銷售會(huì)話：數(shù)據(jù)如何助力企業(yè)降本增效？在上個(gè)世紀(jì)，現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾說(shuō)“企業(yè)家就是做兩件事，一是營(yíng)銷，二是削減成本，其它都可以不做”，可見成本管理的重要性。但成本管理的真正目的在于增加效益，兩者相互聯(lián)系，不可分割，彼得·德魯克這句話的核心便是降本增效。當(dāng)前企業(yè)面臨多重壓力，“降本增效”顯得益發(fā)重要，被提到了更加突出和重要的戰(zhàn)略地位，成為釋放經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力、保持企業(yè)生存和增長(zhǎng)的關(guān)鍵一招。然而降本和增效之間要保持一個(gè)微妙的平衡。傳統(tǒng)一提降本增效，往往更多地聚焦在降低成本上，削減人員和各種費(fèi)用，雖然在一定程度上起到了效果，但是忽略了更核心的“增效”。降低成本最終的目的也在于提升效率，它不能以限制或阻礙增長(zhǎng)為代價(jià)，否則未免舍本逐末。企業(yè)“降本增效”是一個(gè)全局性的問題，所有部門和人員都置身其中，銷售部作為公司直接的核心創(chuàng)收部門，其降本增效的措施和效果為促進(jìn)實(shí)現(xiàn)公司整體降本增效成果做出關(guān)鍵貢獻(xiàn)。

在經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境等發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)必須全面分析和把握自身發(fā)展面臨的新形勢(shì)、新特點(diǎn)，保持開放的思維和態(tài)度，對(duì)傳統(tǒng)守舊的經(jīng)營(yíng)管理理念進(jìn)行深刻的審視和剖析，擁抱新的思想和理念，順勢(shì)而為。降本增效的方式方法在保留傳統(tǒng)有用的東西的同時(shí)，也要與時(shí)俱進(jìn)，把握新機(jī)遇，變危為機(jī)。

01數(shù)字化：企業(yè)降本增效的

抓手和長(zhǎng)遠(yuǎn)布局

未來(lái)已來(lái)。1996年，尼古拉·尼葛洛龐帝在其著作《數(shù)字化生存》中的預(yù)言——“我們無(wú)法否定數(shù)字化時(shí)代的存在，也無(wú)法阻止數(shù)字化時(shí)代的前進(jìn)，就像我們無(wú)法對(duì)抗大自然的力量一樣”，已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)。數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為一種不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)，有人斷言“企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型未必就能成功，但不做一定失敗”。數(shù)字化轉(zhuǎn)型給企業(yè)帶了機(jī)會(huì)，IDC在2021年的調(diào)研表明，由于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的投入，85%的中國(guó)企業(yè)財(cái)務(wù)收入改善超過(guò)5%，改善超過(guò)10%的企業(yè)數(shù)量占比也達(dá)到48%。引入數(shù)字化工具，通過(guò)技術(shù)和系統(tǒng)來(lái)記錄銷售過(guò)程、整合客戶資源、促進(jìn)人員成長(zhǎng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，可以有效防止客戶流失，縮短銷售周期，打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)，提升贏單率，提高企業(yè)銷售管理效率和收入增長(zhǎng)。自2020年持續(xù)至今的疫情既是企業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)，但更是企業(yè)銷售數(shù)字化的機(jī)遇。受疫情影響，各企業(yè)營(yíng)銷和銷售普遍轉(zhuǎn)為線上化，線上直播、在線視頻會(huì)議、電話會(huì)議等融入企業(yè)日常銷售活動(dòng)，這一轉(zhuǎn)變讓企業(yè)銷售能夠更加方便地記錄所有與客戶連接互動(dòng)的行為，保存客戶會(huì)話數(shù)據(jù)文件，能夠真正了解銷售團(tuán)隊(duì)與客戶溝通的真實(shí)場(chǎng)景和對(duì)話，基于真實(shí)的數(shù)據(jù)分析，挖掘背后隱藏的宏大圖景，為銷售提供新的增長(zhǎng)動(dòng)力。銷售數(shù)字化也是應(yīng)對(duì)近年來(lái)B2B買方購(gòu)買行為發(fā)生變化的基礎(chǔ)支撐。B2B買方越來(lái)越喜歡與供應(yīng)商通過(guò)數(shù)字渠道建立聯(lián)系，為了適應(yīng)這種多元買方行為的轉(zhuǎn)變以及與之相關(guān)的買賣雙方接觸和互動(dòng)數(shù)量的增長(zhǎng)，賣方需要更多的技能和技術(shù)能力支撐。Gartner預(yù)測(cè)，在未來(lái)5年，賣方雙方之間的數(shù)字化交互數(shù)量將飛速增長(zhǎng)。到2025年，80%的B2B銷售互動(dòng)行為發(fā)生在數(shù)字渠道，60%的B2B銷售組織會(huì)從基于經(jīng)驗(yàn)和直覺的銷售方式轉(zhuǎn)向集銷售流程、應(yīng)用、數(shù)據(jù)和分析于一體的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售方式。

將至未至。企業(yè)只有適應(yīng)這種變化，抓住這個(gè)機(jī)遇，才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不被時(shí)代的洪流吞沒。

02數(shù)據(jù)：企業(yè)新型資產(chǎn)

實(shí)現(xiàn)管理效率提升和收入增長(zhǎng)的基礎(chǔ)支撐

數(shù)字經(jīng)濟(jì)與農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和工業(yè)經(jīng)濟(jì)不同，在這種新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，數(shù)據(jù)成了一種新的關(guān)鍵性生產(chǎn)要素，維系著社會(huì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的運(yùn)行。2020年，數(shù)據(jù)正式和土地、勞動(dòng)力、資本、技術(shù)并列為生產(chǎn)要素，寫入中央文件，這一重要信號(hào)帶來(lái)無(wú)限的想象空間。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)不僅是一種生產(chǎn)要素，更是一種資產(chǎn)。通常來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)是指由企業(yè)過(guò)去經(jīng)營(yíng)交易或由各項(xiàng)事項(xiàng)形成的、被企業(yè)擁有或控制的、預(yù)期會(huì)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益的資源。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)、管理、發(fā)展等過(guò)程中形成了技術(shù)、產(chǎn)品、生產(chǎn)、流通、客戶、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)等相關(guān)方面的大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)能夠?yàn)槠髽I(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)企業(yè)銷售來(lái)說(shuō)，在企業(yè)銷售人員與客戶的溝通過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生大量會(huì)話數(shù)據(jù)，利用銷售會(huì)話智能對(duì)這些會(huì)話數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)可以真實(shí)準(zhǔn)確回答諸多問題，如銷售SOP是否被執(zhí)行以及執(zhí)行情況如何、優(yōu)秀銷售是如何推進(jìn)銷售的、有哪些特質(zhì)、客戶更關(guān)心哪些問題、銷售說(shuō)話占比多少/先討論什么內(nèi)容更有利于推動(dòng)銷售流程的行進(jìn)、交易中存在哪些風(fēng)險(xiǎn)等等問題，讓企業(yè)的銷售不再僅依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺這種虛無(wú)抽象的東西，而是擁有更加堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支撐，從而提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力、提高贏單率和收入、提升銷售效益。利用會(huì)話數(shù)據(jù)來(lái)提升銷售技能和銷售收入在國(guó)外的應(yīng)用已經(jīng)較為普遍，2015年就出現(xiàn)了專門研究會(huì)話數(shù)據(jù)賦能銷售增長(zhǎng)的企業(yè)Gong.io。國(guó)內(nèi)雖然起步相對(duì)較晚，但是發(fā)展迅速，2020第一家研究銷售會(huì)話智能的公司深維智信Megaview.com成立，已經(jīng)幫助企業(yè)服務(wù)/SaaS/互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、消費(fèi)醫(yī)療、教育、汽車、房地產(chǎn)、金融等多個(gè)行業(yè)數(shù)十家頭部客戶完成了平均超過(guò)20%的業(yè)績(jī)提升，整體企業(yè)ROI超過(guò)3000%。了解更多銷售會(huì)話智能提升銷售收入的作用，可以參考這篇文章——《如何利用“會(huì)話智能”指導(dǎo)銷售過(guò)程管理，提升銷售ROI》？數(shù)據(jù)已經(jīng)成為企業(yè)不可或缺的戰(zhàn)略資產(chǎn)。一個(gè)企業(yè)所掌握的數(shù)據(jù)的規(guī)模、鮮活度及其采集、整理、分析、挖掘、利用這些數(shù)據(jù)的能力，決定了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。執(zhí)行總裁羅睿蘭認(rèn)為，“數(shù)據(jù)將成為一切行業(yè)當(dāng)中決定勝負(fù)的根本因素，最終數(shù)據(jù)將成為人類至關(guān)重要的自然資源。”身處變局之中的企業(yè)面臨著巨大的壓力，“愈加強(qiáng)調(diào)和重視降本增效”成為企業(yè)破局，保持長(zhǎng)遠(yuǎn)生存和增長(zhǎng)能力的選擇。銷售作為企業(yè)收入增長(zhǎng)的直接動(dòng)力源以及“降本增效”這一全局性措施中的重要參與角色，需要發(fā)揮重要作用，抓住數(shù)字化轉(zhuǎn)型機(jī)遇，發(fā)掘數(shù)據(jù)的力量，提升銷售效能，于變局中立新局。