幾種常見的市場拓展方法

1、遍地開花戰(zhàn)略是企業(yè)在開拓其目標(biāo)市場時(shí)，采用到處撤網(wǎng)，遍地開花的方式，同時(shí)向各個(gè)目標(biāo)市場發(fā)動進(jìn)攻，以達(dá)到對各個(gè)目標(biāo)市場同時(shí)占領(lǐng)的目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略。原來的巨人集團(tuán)在1995年對全國保健品市場的進(jìn)攻就是采取的“遍地開花”戰(zhàn)略。這種目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略需要企業(yè)同時(shí)具備強(qiáng)大的資金支持，且由于“遍地開花”，因此對管理等問題提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以這種目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略的成功系數(shù)比較小，而且成功者寥寥。

2、“采蘑菇”市場開拓戰(zhàn)略是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略，企業(yè)開拓目標(biāo)市場時(shí)，通常遵循目標(biāo)市場“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。也就是首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力的目標(biāo)區(qū)域市場，采摘最大的“蘑菇”；其次再選擇和占領(lǐng)較有吸引力的區(qū)域市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個(gè)市場和最有吸引力的市場是否鄰近；以此類推。“采蘑菇”的目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺，存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是一種普遍適用的選擇。我國的許多陶瓷企業(yè)大都采用這種目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略，首先選擇各地區(qū)、各省級區(qū)域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市遞次推進(jìn)。這種目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)也最大，競爭也最為激烈。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)企業(yè)都采用這種戰(zhàn)略選擇時(shí)，無異于千軍萬馬過獨(dú)木橋，因此對企業(yè)實(shí)力、品牌特色的考驗(yàn)也最大。

3、農(nóng)村包圍城市。這種先易后難的目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略，對實(shí)力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業(yè)比較適用，因?yàn)閼{自己現(xiàn)有的實(shí)力攻占最難占領(lǐng)的中心城市市場，難度相當(dāng)大，欲速則不達(dá)，成功的可能性也很小，而首先選擇比較容易占領(lǐng)的周邊市場，一方面積蓄力量和營銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面積極向“中心城市”市場進(jìn)行潛移默化的影響和滲透，往往可以實(shí)現(xiàn)最終占領(lǐng)“中心城市”市場的目的。尤其是“中心城市”市場的競爭相當(dāng)激烈，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場需求的情況下，更不失為中小企業(yè)市場開拓戰(zhàn)略的首選。

4、保齡球。企業(yè)要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)市場，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場中的某個(gè)“關(guān)鍵市場”——第一個(gè)“球瓶”，然后利用這個(gè)“關(guān)鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場,以達(dá)到全部占領(lǐng)目標(biāo)市場的目的。這種目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。我國家電巨人海爾在開拓國內(nèi)及國際市場過程中就運(yùn)用了“保齡球”戰(zhàn)略模式。海爾集團(tuán)在確定目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略時(shí)，經(jīng)過對國內(nèi)市場的考察分析，認(rèn)為在國內(nèi)消費(fèi)品市場上，有三個(gè)城市是“關(guān)鍵市場”：一個(gè)是廣州，其毗鄰香港，是國內(nèi)時(shí)尚中心和流行發(fā)源地，它的消費(fèi)熱點(diǎn)往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國的流行趨勢；另一個(gè)是上海，上海人的精明和苛刻早就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗(yàn)的精品，受到上海市場歡迎的產(chǎn)品必定會得到江蘇、浙江、安徽等地市場消費(fèi)者的喜愛；還有一個(gè)就是首都北京，企業(yè)在這里的一舉一動都會對全國市場產(chǎn)生巨大影響，在北京市場有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場風(fēng)采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，其產(chǎn)品自然成為消費(fèi)者追逐的對象。于是，海爾集團(tuán)首先投入大量的精力先后進(jìn)入并占領(lǐng)了“廣州－上海－北京”這個(gè)進(jìn)軍全國市場的戰(zhàn)略“金三角”，依靠其強(qiáng)勁的市場輻射能量，產(chǎn)品迅速推向全國市場。在開拓國際市場時(shí)，海爾集團(tuán)也采用了首先攻占“日本－西歐－美國”三個(gè)關(guān)鍵市場的戰(zhàn)略，從而為進(jìn)軍全球市場鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。

5、目標(biāo)市場的“滾雪球”戰(zhàn)略是企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。采用這種“滾雪球”式的循序漸進(jìn)市場開拓戰(zhàn)略，可在一定程度上降低市場開拓經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進(jìn)，不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場范圍，對企業(yè)及品牌根基的牢固大有禪益。這種戰(zhàn)略選擇也存在時(shí)間稍長、企業(yè)發(fā)展速度緩慢等不足。但這種選擇對于中小企業(yè)逐步滾大企業(yè)、滾強(qiáng)品牌卻是最佳選擇之一。

以下拓展“8”法來主要來自于對華為銷售法中關(guān)于市場突破的總結(jié)。簡要而實(shí)用。

市場突破：華為市場拓展“8法”

行業(yè)分析報(bào)告

“用數(shù)字說話”更有信服力。市場調(diào)研需要了解目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)區(qū)域的基礎(chǔ)信息和數(shù)據(jù)走向，例如，市場容量、客戶分布、產(chǎn)品性能對比、技術(shù)發(fā)展趨勢等。

行業(yè)報(bào)告這一方法的目的是使我們大體上對市場情況有個(gè)初步了解，有個(gè)框架上的概念。這些數(shù)據(jù)可能存在不全面或針對性較弱的問題，但只要這些對前期市場拓展有幫助，就可以暫時(shí)忽略。

在實(shí)際開展工作的過程中，這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)其實(shí)并不是很全面，但是數(shù)量級大差不差，能幫助企業(yè)了解大致情況。

網(wǎng)絡(luò)搜索引擎

不管是客戶還是競爭對手，它們的很多市場活動都會在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行報(bào)道，而且一般都是重要事件，所以在網(wǎng)絡(luò)上可以找到相關(guān)信息。

舉例：了解競爭對手思科的情況，

可搜索“思科+市場活動”“思科+代理商”“思科+媒體”等關(guān)鍵詞。

通過搜索，可看到思科在某年某月在哪里舉行了什么市場活動，針對哪個(gè)行業(yè)，有哪些客戶參與，是和哪個(gè)代理商舉行的，是和哪個(gè)媒體合作的。

華為就可以參照它，做類似的市場活動。比如，華為也可以去找這類媒體公司或者相關(guān)媒體公司。更關(guān)鍵的是，華為知道了它的代理商是誰，目標(biāo)行業(yè)是哪些，以及它的客戶分布和類型，就可以有目的地接近它的代理商以及客戶。

向行業(yè)咨詢公司咨詢

行業(yè)咨詢公司一般都在當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展多年，有人脈，有經(jīng)驗(yàn)，它們不僅可以提供一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，還能提供更多的服務(wù)建議。例如，在這個(gè)市場如何做更有效，哪些手段更好，哪些資源更有利等。

比如，華為在拓展國際市場的過程中，在當(dāng)?shù)貒业幕A(chǔ)都是一片空白，于是就找一些咨詢公司建立聯(lián)系。通過拜訪會談，交朋友，它們能從不同的角度給予華為比較好的咨詢建議，而且通過它們還會認(rèn)識更多的朋友，慢慢建立客戶關(guān)系，這對業(yè)務(wù)發(fā)展是有幫助的。

行業(yè)協(xié)會、商會

一般來說，每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會，它們是該行業(yè)民間的或者半官方的組織，而且市級、省級、國家級都有。

這些協(xié)會擁有該行業(yè)的眾多客戶單位。我們做市場調(diào)研的時(shí)候可以找到這些協(xié)會，它們有自己的秘書處，也有協(xié)會會長、秘書長等。

這里有3個(gè)小技巧幫助你用好行業(yè)協(xié)會。

第一，通過協(xié)會秘書處或者會長可以快速了解這個(gè)協(xié)會有多少會員，哪些會員的公司發(fā)展較為突出，發(fā)展情況如何等關(guān)鍵信息。

第二，協(xié)會也會經(jīng)常組織一些活動，組織活動的時(shí)候往往有很多會員參加。協(xié)會舉辦的活動一般贊助費(fèi)也不高，通過贊助它們的活動可以一次性地認(rèn)識很多行業(yè)的客戶。

第三，用地區(qū)商會開拓地方客戶。商會一般是區(qū)域性的，例如，浙江商會，商會里面就是在當(dāng)?shù)刈錾獾恼憬恕Ｍ瑯樱ㄟ^商會秘書處或者會長，了解這個(gè)商會有多少會員，哪些會員優(yōu)秀，會員的發(fā)展情況等，可以比較快地了解情況。

咨詢政府相關(guān)部門

一般來說，公司的產(chǎn)品都會分屬于政府的相關(guān)部門。例如，農(nóng)業(yè)產(chǎn)品歸農(nóng)業(yè)口管理，工業(yè)產(chǎn)品有工信部，科技類產(chǎn)品有科技廳、經(jīng)信委等。

主管的政府部門會制定和發(fā)布相關(guān)政策，對企業(yè)來說，可以得到產(chǎn)業(yè)政策上的指導(dǎo)，也可以得到優(yōu)惠政策的扶持，在稅收、補(bǔ)貼、廠房、物流、市場信息等方面有實(shí)質(zhì)性幫助。

華為云這幾年大力發(fā)展，在全國各地紛紛建設(shè)了云產(chǎn)業(yè)基地、大數(shù)據(jù)中心等，這都和當(dāng)?shù)卣恼咧С址植婚_。

總之，有困難找政府，就能得到一定程度的幫助。提供相應(yīng)的市場情報(bào)，更是政府部門的強(qiáng)項(xiàng)。

作為主管部門，它有多年的權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)積累，這些數(shù)據(jù)有助于企業(yè)對細(xì)分市場進(jìn)行了解。

2004年，華為開辟國際市場，都是首先拜訪相應(yīng)國家的中國領(lǐng)事館，和經(jīng)參處等機(jī)構(gòu)的公務(wù)人員聯(lián)系，他們會介紹當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r、競爭情況、代理商情況等，于是華為能夠得到比較直接的市場信息。

例如，華為人員一到馬來西亞，就在公司總部的幫助下，和中國領(lǐng)事館取得聯(lián)系，和經(jīng)參處的工作人員見面。他們很熱情，介紹了IT市場的大概情況，電腦城在哪里，思科的活動情況等，還介紹了他們認(rèn)識的朋友和代理商，甚至幫忙辦理了經(jīng)領(lǐng)事館蓋章生效的國際駕照，這樣華為人員就可以在馬來西亞開車了。

和政府部門打好交道其實(shí)并不難，只要接觸幾次你就會發(fā)現(xiàn)，如果你的企業(yè)做實(shí)事，它們是非常愿意提供幫助的，這也是它們的工作，同時(shí)，企業(yè)做好了也是它們的政績。

參與產(chǎn)品相關(guān)的社交圈子

每個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)都會有比較緊密的多年形成的小圈子，有的是客戶的圈子，有的是廠家的圈子，有的是代理商的圈子，有的是該產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理的圈子、銷售經(jīng)理的圈子等。

例如，華為產(chǎn)品代理商有個(gè)小圈子，經(jīng)常聚會。同樣，競爭對手的代理商也會有小圈子，經(jīng)常討論行業(yè)的發(fā)展。

華為在市場調(diào)研階段，很重視認(rèn)識的第一個(gè)代理商。和這個(gè)人的關(guān)系處好以后，就可以通過他進(jìn)入他的小圈子，接著就可以認(rèn)識很多相關(guān)人員，如客戶和相關(guān)從業(yè)人員。

比如在國際市場的開拓過程中，可以通過朋友介紹、政府部門推薦等形式，認(rèn)識幾個(gè)朋友。一般在一個(gè)月以內(nèi)認(rèn)識第一撥客戶，然后通過他們牽線搭橋，分別組織聚會、沙龍等聯(lián)誼活動。

這樣，在第二個(gè)月，我們就可以通過幾次聚會，再認(rèn)識一撥朋友，再通過新的朋友，繼續(xù)舉辦各種小型聚會，集中發(fā)展人脈。一般在第三個(gè)月，就擁有一批經(jīng)過篩選的對我們有用的朋友了，也意味著我們的客戶關(guān)系開始生根發(fā)芽了。

進(jìn)入圈子這個(gè)方式，比較有用，因?yàn)橐坏┻M(jìn)入某個(gè)小圈子，就可以認(rèn)識十幾人、幾十人，可以快速發(fā)展人脈。

華為在馬來西亞、印度、韓國等國家經(jīng)常采用這種方式，如在晚上舉辦燒烤篝火或者西餐紅酒會，一次有十幾位朋友，一邊吃飯，一邊聊天，能認(rèn)識很多朋友、客戶。

組織或參加展會等會議

自己組織展會或者參加展會、發(fā)布會、技術(shù)沙龍等，同樣是進(jìn)行市場拓展的有效方式。

展會有兩種。

一是自己組織的展會，也就是自己的主場，比較容易樹立自己公司的形象。這個(gè)時(shí)候不管是發(fā)布產(chǎn)品還是跟客戶溝通，都非常有優(yōu)勢，有利于讓客戶了解和信任。

二是參加展會，展會上有各家相關(guān)公司，本來它們的目的就是展示自己，在這個(gè)場合和它們攀談，它們還愿意說更多的信息，愿意交流，比起專程登門拜訪效果還好。在展會上認(rèn)識之后，再預(yù)約以后的見面，效果比陌生拜訪更好，從不認(rèn)識到成為朋友。

展會有很多家公司參加，從幾十家到幾百家不等，參加一次展會，可以在短時(shí)間里認(rèn)識數(shù)十家公司，交換名片，交流產(chǎn)品和技術(shù)。平時(shí)拜訪公司，都是一家一家跑，很辛苦。這時(shí)，會有很多公司在這里列隊(duì)等候，等你過來交換名片。

華為經(jīng)常參加各種展會，在展會里面，可以了解競爭對手的很多信息，認(rèn)識很多相關(guān)的朋友，高效進(jìn)入各種圈子。

除了展會，還有技術(shù)交流會、紅酒研討會等形式。這種活動規(guī)模小，一般幾十人左右，舉辦起來比展會容易，人少，談得透，氛圍活躍，有社交功能。

關(guān)注競爭對手的圈子

市場拓展一定要注意這個(gè)手段，非常有效。

競爭對手是老師，他們在市場處于領(lǐng)先地位，有需要學(xué)習(xí)的地方，例如，他們的客戶在哪里，是怎么開拓的，他們?nèi)绾尉S護(hù)和客戶的關(guān)系，他們的代理商是誰，給予代理商什么樣的政策和支持，他們的價(jià)格策略等。

可以有目的地接近競爭對手的圈子，例如，競爭對手的代理商、競爭對手的員工等。競爭對手的代理商也不是鐵板一塊，一部分也同樣在尋找新的機(jī)會和合作伙伴。這時(shí)，就看我們能不能抓住機(jī)會，促成新的合作。

以上這8種市場拓展方法分別適用于不同的場景。

行業(yè)分析報(bào)告可以在市場調(diào)研的早期使用，通過報(bào)告初步了解市場情況，適用于看行業(yè)/趨勢階段。

網(wǎng)絡(luò)搜索引擎則適用于針對具體信息的收集和整理，有目的設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞組合進(jìn)行搜索，得到針對性的信息，適用于看市場/客戶階段。

咨詢公司、政府相關(guān)部門可以得到直接的信息，比較快速、高效，可以同時(shí)用于看行業(yè)/趨勢與看市場/客戶階段。

行業(yè)協(xié)會、商會法、競爭對手的圈子、產(chǎn)品相關(guān)社交圈子、展會等會議有利于認(rèn)識更多的人、拓展關(guān)系，適用于看競爭階段。

傳統(tǒng)企業(yè)如何開展線上拓展

最近疫情的再次蔓延，商場開始停業(yè)、城際交通開始限流，很多企業(yè)被迫按下了“暫停”鍵，隨之而來的是營收損失、現(xiàn)金流難以為繼，庫存成本、租金成本以及人工成本，更是加大了企業(yè)的生存壓力。

須通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助以線下業(yè)務(wù)為主的企業(yè)更高效地經(jīng)營和管理。

但是不能“病急亂投醫(yī)”，拓展線上業(yè)務(wù)需要走穩(wěn)三步：

第1步：對現(xiàn)有產(chǎn)品重新梳理；

第2步：打造并提煉自己產(chǎn)品的優(yōu)勢；

第3步：找到合適的平臺，合適的人。

如何找人，如何找平臺將企業(yè)的產(chǎn)品最大化曝光成為重中之重。

隨著競爭越來越激烈，帶來一個(gè)客戶的成本越來越高。很多企業(yè)非常苦惱，廣告不做沒有客戶，廣告做了，掙的錢又得全投了廣告，真不知道什么時(shí)候是個(gè)頭兒。隨著用戶行為碎片化，互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺越來越多，百度、搜狗. 今日頭條、抖音、快手等這些熱門平臺都擁有大量用戶，企業(yè)老板也都挑花了眼，如果所有平臺的廣告全做了，前期沒有十幾萬拿不下來，對于很多中小企業(yè)不好承擔(dān)這樣的廣告費(fèi)。再退一步說，即使廣告平臺都做了，但是調(diào)查顯示26.8％的網(wǎng)民對于帶有廣告字樣的企業(yè)廣告信任度逐年降低，或者根本不愿意相信那些帶有廣告字樣的企業(yè)廣告。

傳統(tǒng)企業(yè)如何通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，用最低的成本在不同媒體平臺有品質(zhì)的呈現(xiàn)自己的服務(wù)能力，通過不斷的生成企業(yè)相關(guān)內(nèi)容并有效傳播。可以增強(qiáng)客戶的信賴感與品譽(yù)度,不斷形成行業(yè)內(nèi)與競爭對手服務(wù)能力的差異化,讓客戶因?yàn)橄嘈?因?yàn)樾刨嚩x擇與我們的合作。

傳統(tǒng)企業(yè)線上營銷轉(zhuǎn)型案例

互聯(lián)網(wǎng)線上的營銷是否真的可以拯救2B企業(yè)？那么如何做到不見面也可以成交就成為了最為重要的議題。原先的線上營銷還未構(gòu)建完整，線上營銷的方法有很多，究竟如何搭建系統(tǒng)的有效的B2B企業(yè)營銷？

我們先來看下那些早有先見之明的大品牌是如何提前構(gòu)建的線上數(shù)字營銷。

B2B企業(yè)一般以制造業(yè)、工業(yè)、商業(yè)網(wǎng)站平臺、企業(yè)服務(wù)類、等為主。

就拿我們熟知的“大黃靴”為例：

大家可能都知道大黃靴以及這個(gè)品牌，但是不知道原來大黃靴平牌背后的公司竟然是一家賣工程機(jī)械、挖掘機(jī)等為主的世界五百強(qiáng)。

來看下它的官網(wǎng)：

官網(wǎng)端就有詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，詳細(xì)到什么程度？有根據(jù)產(chǎn)品的每一個(gè)大類每一個(gè)小類，有根據(jù)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，那么同樣在B端公司的你可能不服。“它們是世界五百強(qiáng)，它們公司的產(chǎn)品線多所以可以有這么細(xì)分”。那我們再來看下，以其中一個(gè)小品“推土機(jī)”為例。

無論是內(nèi)容還是畫面細(xì)節(jié)，面對線上的營銷推廣產(chǎn)品來說都是非常清晰明了的。

點(diǎn)擊第一款我們來看下：

其中值得一提的亮點(diǎn)有很多：產(chǎn)品的場景圖、產(chǎn)品手冊個(gè)性化定制下載、產(chǎn)品對比、產(chǎn)品演示視頻、詳細(xì)參數(shù)、優(yōu)惠政策、代理商報(bào)價(jià)等，將線下推廣的所有需要的內(nèi)容全部搬上了線上，甚至內(nèi)容更加詳細(xì)。用戶可以在官網(wǎng)下載到所有他想要的資料。

由于篇幅原因，這里就不一一講解了，有興趣的可以去官網(wǎng)了解學(xué)習(xí)下。當(dāng)你要構(gòu)建你公司的線上營銷系統(tǒng)時(shí)，會發(fā)現(xiàn)這些世界500強(qiáng)的構(gòu)建真的是一個(gè)“寶藏”。

另外卡特它擁有一個(gè)小程序，不僅有產(chǎn)品信息還有展會信息等其他內(nèi)容，同時(shí)作為一個(gè)連接客戶、找到目標(biāo)客戶的有效窗口。

所以說面對線下市場的困境，那些提前規(guī)劃好線上營銷體系的企業(yè)們是多么的“高瞻遠(yuǎn)矚”。哪怕你是小企業(yè)，擁有一個(gè)小而美的線上陣地也絕非困難的事情。

我們再來看一個(gè)電氣行業(yè)的龍頭“施耐德”，同樣作為世界五百強(qiáng)，它除了有線下強(qiáng)大的經(jīng)銷商營銷體系，還有完整系統(tǒng)的線上營銷。

除了完整詳細(xì)的產(chǎn)品介紹信息（技術(shù)參數(shù)展示、資料下載、CAD文檔、技術(shù)問題、特色展示等）。

另外可以看到官網(wǎng)首頁的絕大數(shù)板塊都是以內(nèi)容驅(qū)動，提供對客戶有價(jià)值的內(nèi)容后，從而誘導(dǎo)客戶留下聯(lián)系方式或者激發(fā)客戶對產(chǎn)品及品牌的印象。另外將微信端作為一個(gè)統(tǒng)一的收入口。

那么試想一下，為什么這些公司的官網(wǎng)會有這么多顯眼的資料、白皮書、視頻等下載入口？因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)用戶都是B端企業(yè)，有可能是采購商、代理商、政府機(jī)構(gòu)、其他企業(yè)，而能代表這些團(tuán)體來選品的人那一定是對產(chǎn)品對行業(yè)很熟悉的人專業(yè)人士，所以施耐德、卡特就是以這些對瀏覽者來說更有價(jià)值的內(nèi)容、資料來誘導(dǎo)瀏覽者留下信息留下線索，以便于日后更好的跟進(jìn)。

以上企業(yè)對于線上的營銷都有著系統(tǒng)的構(gòu)建體系，乍一眼看很復(fù)雜內(nèi)容很全很多，對于一般企業(yè)來說很難去模仿，我想說的是，構(gòu)建系統(tǒng)的線上營銷都是有路可尋的。不需要你的企業(yè)達(dá)到世界500強(qiáng)的水平，根據(jù)企業(yè)的背景只要基本的架構(gòu)、模式相同，構(gòu)建也可以隨著企業(yè)發(fā)展再做深入。

總結(jié)來說就是獲客到轉(zhuǎn)化的過程，可以遵循AISAS法則，先從吸引到最后的購買并分享這樣的的一個(gè)過程。

構(gòu)建系統(tǒng)的線上數(shù)字化營銷可以從這四個(gè)步驟入手：

第一，?如何制造誘惑

什么是誘惑？誘惑就是用戶想要的東西，對他們來說需要的實(shí)用的東西。

有價(jià)值的內(nèi)容不僅僅是圖文、參數(shù)等。

根據(jù)公司背景及客戶畫像的特點(diǎn)，可以通過制作課程、在線會議、案例研究、白皮書、產(chǎn)品試用、相關(guān)技術(shù)資料、免費(fèi)體驗(yàn)、峰會活動名額、優(yōu)惠、返利、禮品等，從而吸引用戶。

舉例：通過深度的案例研究進(jìn)行獲客。

第二，如何引入私域

如今流量的紅利已經(jīng)微乎其微，現(xiàn)在面對一切流量都顯得格外珍貴。

除了上訴的價(jià)值內(nèi)容誘導(dǎo)外，可以通過開展一系列的線上活動來吸引更多的潛在價(jià)值用戶同時(shí)盤活部分用戶。

以開展一場線上的會議直播為例。

通過直播前、直播中、直播后三個(gè)步驟來做一場有效的直播獲客，

直播前：我們要準(zhǔn)備些什么？

1. 直播活動過的內(nèi)容、人員分工、參會人數(shù)、活動亮點(diǎn)等。

2. 推廣端有活動邀請函、微信端推文介紹、活動預(yù)熱海報(bào)、郵件推廣、官網(wǎng)推廣等，將入口端盡可能的增加。

3. 報(bào)名入口增加的同時(shí)設(shè)置好報(bào)名用戶信息的收集，可以微信報(bào)名、PC端報(bào)名等，另外重要的是參會報(bào)名者基本資料中最好有公司填寫、職位填寫等。

4. 直播前的提醒需要有開播一天前提醒，開播前2小時(shí)提醒及開播提醒。

直播中：我們要怎么做？

直播中的互動同樣很重要。

1. 暖場直播，開播前進(jìn)行活動預(yù)熱，話題探討，對嘉賓進(jìn)行介紹等。

2. 現(xiàn)場答題，設(shè)置關(guān)鍵知識點(diǎn)，對觀眾開啟有獎勵(lì)的問答互動。

3. 設(shè)置聊天互動、投票、購買鏈接、在線抽獎、注冊領(lǐng)資料等活動。

直播后我們要怎么做？

1. 設(shè)置問卷調(diào)查，提交問卷獲得重要資料。

2. 對本次直播內(nèi)容進(jìn)行回放，限時(shí)推送給目標(biāo)用戶。

3. 禮品發(fā)獎環(huán)節(jié)，禮品發(fā)放通知。

在報(bào)名、互動、注冊、掃碼、問卷等環(huán)節(jié)，引起用戶的信息填寫后，銷售就可以根據(jù)信息線索跟進(jìn)了。

另外在線直播除了可以在微信端導(dǎo)入私域，也可同時(shí)設(shè)置在官網(wǎng)，在官網(wǎng)開辟直播課程板塊提升用戶在官網(wǎng)瀏覽停留的時(shí)間。作為B2B企業(yè)，用戶在官網(wǎng)停留的時(shí)間越久，對成交的概率也會越大。

第三，?如何識別用戶？

當(dāng)上一步獲得了用戶的基本信息之后，接下來要做的就是將新用戶進(jìn)行識別培育，要如何識別有價(jià)值的客戶，要如何把用戶培育到什么樣的程度？才是最關(guān)鍵的。

對于如何識別有價(jià)值的客戶，建議可以建立一個(gè)漏斗識別：

第一階段，對于疑似線索的判定。可以根據(jù)最初目標(biāo)用戶的判定，同時(shí)知道很少的信息。

第二階段，對于潛在線索的判定。可以根據(jù)前期活動的參與者，已知對方的姓名、地址、郵箱。

第三階段，對于真實(shí)線索的判定，可以根據(jù)達(dá)到最低潛在線索的判定標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)有公司名稱、行業(yè)、職位等這些信息。

第四階段，認(rèn)可線索的判定，可以根據(jù)對方有實(shí)際的需求、有一定的預(yù)算和執(zhí)行力。

第五階段，價(jià)值線索的判定，可以根據(jù)對方與銷售之間的互動溝通、銷售人員實(shí)際反饋。

第四，?如何建立營銷閉環(huán)？

只有建立了私域的營銷閉環(huán)后，才能保障每一個(gè)LEADS的不浪費(fèi)。做B2B的商機(jī)每一個(gè)都來之不易，所以培養(yǎng)營銷閉環(huán)的意識是必不可少的。

首先來說下，一個(gè)完成的2B的用戶的生命周期大致可以分為這三點(diǎn)：1.引起客戶對產(chǎn)品需求的意識、2.客戶通過產(chǎn)品、資料等研究后產(chǎn)生購買的考慮、3.根據(jù)銷售跟進(jìn)后，客戶的購買決策。同樣這三點(diǎn)的過程也是一個(gè)培育的過程。

然后通過建立營銷閉環(huán)，可以幫我們的轉(zhuǎn)化率提升到最大。如何建立閉環(huán)可以分為這5個(gè)步驟：

1.通過前期的誘導(dǎo)、營銷組合活動來獲取用戶的關(guān)注，從各個(gè)渠道獲取客戶線索到私域；

2..通過對線索的評判打分，漏斗篩選出有價(jià)值的銷售線索；

3.通過對有價(jià)值的線索進(jìn)行產(chǎn)品推廣、白皮書發(fā)送等手段進(jìn)行轉(zhuǎn)換；

4.通過將跟進(jìn)過的線索，重新判定打分；

5.通過將一些分?jǐn)?shù)低的線索退回市場相關(guān)部門去再次挖掘需求孵化，直至變成有價(jià)值線索后再通過銷售跟進(jìn)。

對于B2B的營銷業(yè)務(wù)來說，整個(gè)流程孵化同樣需要公司內(nèi)容的各個(gè)部門的配合，總的來說就是市場部前期挖掘客戶需求，銷售部后期為客戶解決問題這兩者之間的配合。