“數(shù)據(jù)分析要助力增長！”是很多公司的要求。然而實際執(zhí)行的時候，很多同學(xué)都犯了難。看起來每天的工作就是在計算數(shù)據(jù)，這還能咋增長？有些案例講ABtest，可版本是產(chǎn)品出的，裂變活動是運(yùn)營做的，我只是算了一個數(shù)據(jù)呀。

今天詳細(xì)給大家解答一下，到底怎么做能實現(xiàn)增長。

增長的底層邏輯

問一個靈魂拷問：業(yè)務(wù)為什么會增長？想要增長，首先業(yè)務(wù)本身不能做得太爛，其次，業(yè)務(wù)得有足夠的發(fā)展空間。

在這兩個前提下，產(chǎn)生了四種增長的底層邏輯：

1、不需要對現(xiàn)在做改變，只要單純的增加投入，就能有更大產(chǎn)出

2、需要對現(xiàn)在做改變，要把現(xiàn)在某個最弱的環(huán)節(jié)補(bǔ)齊

3、需要對現(xiàn)在做改變，要把現(xiàn)在某個最強(qiáng)的做法鋪開

4、干脆不做現(xiàn)在的，找一個更有機(jī)會的新領(lǐng)域

一張圖可總結(jié)如下：

那么，下一個問題就來了：在這個過程里，數(shù)據(jù)分析能做什么？

數(shù)據(jù)助力的底層邏輯

問第二個靈魂拷問：沒有數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)真的就不能做嗎？當(dāng)然不是，沒有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)照做。你看歷史上都是這么做過來的，歷史上打仗都是“敵兵無數(shù)，殺敵無算”，歷史上做飯都是“少許、適量、些許、片刻”，沒有數(shù)據(jù)是完全可以做業(yè)務(wù)的——只是不知道做得咋樣而已。

緊接著就是第三個靈魂拷問：

你更喜歡“敵兵無數(shù)”還是“敵兵500人”

你更喜歡做飯“放少許鹽”還是“5克鹽（鹽罐配勺的一勺鹽）”

你更喜歡辦事情“你再稍等片刻”還是“等15分鐘就好”

每個人都更喜歡精確的判斷，清晰的結(jié)果，喜歡可視化的過程。而這些都是數(shù)據(jù)發(fā)揮的作用。

所以，想做好數(shù)據(jù)助力，從一開始就得清晰思路，不是指望數(shù)據(jù)分析師提出一個超厲害的活動策劃案，超牛X的產(chǎn)品原型圖，而是用數(shù)據(jù)精確判斷、可視化過程、檢驗結(jié)果。最好以產(chǎn)品化形式輸出。這樣給所有作戰(zhàn)部隊配地圖、配雷達(dá)、配無人機(jī)，從而提升整體作戰(zhàn)能力。

追加投入的分析

有同學(xué)開始犯嘀咕了：追加投入，這個業(yè)務(wù)也會要錢呀，給我50萬我做200萬，給我100萬我做400萬嘛。這個還需要分析？

這個真需要分析。因為投入本身涉及好幾個類型（如下圖），每個類型的投入都能增加產(chǎn)出。

而銷售是一個牽一發(fā)動全身的動作，投入方向不對，很容易遭遇瓶頸。常見的，比如：

1、過度投銷售，產(chǎn)量不足，導(dǎo)致斷貨

2、過度投銷售，產(chǎn)量大漲，導(dǎo)致差評/退貨/投訴

3、過度投營銷，結(jié)果沒有直接帶來產(chǎn)出，浪費(fèi)資金

4、過度投營銷，交叉補(bǔ)貼嚴(yán)重，產(chǎn)出不足，浪費(fèi)嚴(yán)重

5、過度投營銷，結(jié)果銷售渠道出現(xiàn)瓶頸，沒有產(chǎn)出

6、過度投供應(yīng)，結(jié)果銷售端不給力，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重

7、銷售、營銷、供應(yīng)一起投，結(jié)果費(fèi)用爆炸，資金鏈斷裂

所以，即使一個簡單的：追加投入。都得綜合考慮多個因素：

1、目標(biāo)市場潛力

2、銷售端投入產(chǎn)出比

3、營銷活動的增量效果

4、供應(yīng)鏈擴(kuò)張能力

這里每一步計算，都需要若干小分析點(diǎn)支持。比如目標(biāo)市場潛力，要考慮目標(biāo)用戶基數(shù)、目標(biāo)用戶購買力、競品滲透情況、本品牌已覆蓋用戶比例，這里需要行業(yè)分析的手段支持。而營銷活動增量效果，又得考慮非活動下產(chǎn)出水平，活動疊加效果，活動對未來需求擠兌效果，活動帶來薅羊毛效應(yīng)（如下圖）。

因此，大量的分析工作是必不可少，可不是”給我50，我做100”這種簡單拍腦袋。

標(biāo)桿分析/問題分析

從現(xiàn)有業(yè)務(wù)中找出標(biāo)桿/找問題，這套方法是很多同學(xué)熟悉的。

1、如果只看收入指標(biāo)，就用分層分析法，分出高中低

2、如果結(jié)合收入、成本指標(biāo)，則做矩陣分析法，篩出表現(xiàn)雙優(yōu)的個體

3、之后，再用漏斗分析法，找出業(yè)務(wù)流程里表現(xiàn)最差的環(huán)節(jié)

傳送門：

九大數(shù)據(jù)分析方法：分層分析法

九大數(shù)據(jù)分析方法：矩陣分析法

九大數(shù)據(jù)分析方法：漏斗分析法

問題是：區(qū)分出好壞以后，又該怎么操作？

對于標(biāo)桿而言，要解決的核心問題是：標(biāo)桿是否真的可以復(fù)制。

1、如果標(biāo)桿可復(fù)制，就把經(jīng)驗推廣過去；

2、如果標(biāo)桿僅在特定市場環(huán)境下才能成功，那就看這個環(huán)境哪里還有。

3、如果標(biāo)桿是特定的人/商品/渠道才能成功，就直接去找同類型的人/商品/渠道

想判斷可復(fù)制性，首先得對標(biāo)桿做生命周期分析+特征分析

站在生命周期角度：

1、是否標(biāo)桿初創(chuàng)期有特殊環(huán)境

2、是否標(biāo)桿發(fā)展期有特殊加持

3、標(biāo)桿發(fā)展是否穩(wěn)定，還是曇花一現(xiàn)

站在特征角度：是否只有特殊位置/特殊類型商品/特殊生理特征的人，才能夠成功。這些情報的收集工作是非常重要的。需要回顧歷史數(shù)據(jù)，收集市場信息，收集歷史業(yè)務(wù)動作。對門店/商品/人打標(biāo)簽，才能做到充分的分析。

問題分析，在找到問題點(diǎn)以后，重要要解決的是：問題是否可被克服。短期內(nèi)，很有可能許多問題無法改進(jìn)。因此，是否有問題改進(jìn)計劃，具體改進(jìn)了哪一點(diǎn)，改進(jìn)以后效果如何？要做詳細(xì)的數(shù)據(jù)記錄，這樣在多輪次對比中，才能解答：問題是否可被改善。如果能改善，就突破瓶頸，如果不能，得考慮繞開。

發(fā)現(xiàn)新機(jī)會的分析

什么是新機(jī)會點(diǎn)？

1、某個渠道雖然流量少，但轉(zhuǎn)化率比其他都高

2、某類客戶雖然人數(shù)少，但付費(fèi)能力比其他都強(qiáng)

3、某個新區(qū)域/新品類雖然剛開始做，但增速比其他都快

這些都是潛在的機(jī)會點(diǎn)。想找出來并不困難，分層分析+同期群分析就能看出來。

問題的難點(diǎn)是：找出來以后，又怎樣？新機(jī)會點(diǎn)真的有可能做大嗎？現(xiàn)有手段真的管用嗎？做大以后是不是利益就被攤平了？統(tǒng)統(tǒng)不知道。所以還是需要更多深入分析。

這里，業(yè)務(wù)已有策略和沒有策略，有兩種做法。如果已有策略，則直接監(jiān)控效果，觀察是否越做越大，是否有邊際效益遞減即可。如果沒有策略，則得結(jié)合歷史情況，做充分的機(jī)會洞察。以發(fā)現(xiàn)某個用戶群有機(jī)會為例，得看：

1、現(xiàn)有的渠道，能獲取多少該群用戶

2、哪些渠道該群用戶濃度較高

3、高濃度渠道是否特殊，是否還有可做空間

4、現(xiàn)有的活動，該群響應(yīng)率是否足夠高

5、現(xiàn)有的商品，該群用戶首購/復(fù)購率哪個高

有足夠的潛力基數(shù)+高響應(yīng)的商品/活動，才能支撐起“機(jī)會點(diǎn)”，如果沒有，只能交業(yè)務(wù)考慮，是否安排測試方案，從測試效果做起。

小結(jié)

綜上可見，真的想驅(qū)動業(yè)績提升，需要數(shù)據(jù)分析圍繞“增長”這件事，鞍前馬后做大量輔助工作，結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)，歷史數(shù)據(jù)，當(dāng)前表現(xiàn)，測試結(jié)果，真正解讀出增長的關(guān)鍵，積累經(jīng)驗/教訓(xùn)，才能實現(xiàn)。