01神奇力量的“鐵三角” 是什么

“鐵三角”，是華為發明的一套面向客戶的組織模式；通過一個理念、一個流程和三個角色的有效配合，近年來幫助華為取得了巨大的業務增長和客戶成功。

一個理念：

鐵三角的核心價值觀是“以客戶為中心”，即任正非強調的“滿足客戶需求、成就客戶理想”是鐵三角的終極目標。

一個流程：

鐵三角運作基于華為的LTC（lead to cash）流程。

三個角色：

設立“客戶經理、解決方案經理、交付經理”。

三個角色互相配合，形成合力，利益綁定，共同服務客戶，實現最佳服務效果，實現在客戶界面實現接口歸一化。

客戶經理（AR）：

負責客戶關系的規劃和拓展，如客戶關系、商機挖掘、業務需求管理、商務談判、合同與回款等。

解決方案經理（SR）：

負責產品與解決方案工作，如制定綜合解決方案、協調內部資源、評估可行性等。

交付經理（FR）：

負責交付工作，如識別項目交付風險，管理客戶預期、保交付成功。

在華為看來，一個團隊，得以生存和不斷壯大最核心的任務是什么？滿足客戶需求，為客戶創造價值。一個團隊，完成核心任務的核心力量是什么？客戶經理+解決方案+交付實施三合一的組織和運營機制！

02數據團隊為什么需要借鑒鐵三角？

可能有小伙伴說，我們做數據的，都是后臺支持部門，做好數據開發、取數、報表、數據平臺運維，或者寫好分析報告發給業務和領導，就是大功告成，干嘛還要借鑒頗有狼性的銷售鐵三角？筆者認為，數據團隊要想不做工具人，真正發揮數據價值和影響力，鐵三角的理念恰恰需要學習！

首先，從理念意識上，數據團隊通常缺乏“以客戶為中心"的理念。大部分數據崗，不論是base在IT部門還是業務部門，大部分是支持部門的后臺部門，KPI大多是完成了多少張表、出了多少報告、做了多少模型、洗了多少數據、平臺穩定性等，數據團隊很少對自己的“客戶”進行主動溝通做深入了解，并把對客戶的貢獻量化作為績效目標。

其次，從崗位分工上，數據崗位通常按專業線條分割。一種是按數據加工流程分，分數據采集崗、數據集成和開發崗、數據治理崗、算法崗、商分經分、數據產品崗等；一種是按業務線來分，一類貼業務線做需求、報表和分析支持，一類做平臺、開發和數據產品。無論是哪一種，要么容易陷在“交付”的自嗨中不能自拔，要么缺乏統一的對外界面。

最后，從性格上，數據小伙伴通常比較低調、嚴謹和內斂，個人能力也比較強，覺得高效完成專業的、自上而下交代的隊列任務就是萬事大吉，往往缺乏“銷售思維”和“團隊配合意識”。

綜上，數據團隊常見三大不足——客戶成功意識不足、客戶關系管理能力不足、團結統一的解決方案能力不足。但恰恰這三大不足，都可以利用”鐵三角“的理念和方法來補齊。

03數據團隊如何搭建“鐵三角”

筆者認為，在企業數據化的支撐中，“鐵三角化”的理想中數據團隊，應該是這樣一個組織：

1、文化理念

數據團隊把客戶需求作為發展的動力，為業務部門提供賦能是團隊生存的重要理由。

數據團隊很清晰自己的客戶是誰、自己的客戶如何分層分類、每類客戶的特點是什么、服務優先級是什么、客戶自身的KPI是什么。比如，數據團隊在支持銷售部門時，就要清晰知道銷售團隊今年/季/月的目標是什么、銷售老大、銷售經理、銷售執行層分別的KPI是什么？

2、組織體系

條件允許，數據團隊也要配齊鐵三角角色：

數據客戶責任人AR（或數據BP）：負責建立并維護與內部客戶的關系，熟悉業務流程，與業務方重要角色關系融洽、并在與業務高頻交流中洞察數據痛點、數據需求，判定需求真實性、優先級和價值，并做ROI分析、價值閉環。此角色有極強的業務理解能力、關系維護能力、溝通能力、價值判斷能力。

數據解決方案負責人SR（或數據產品負責人）：負責深入理解來自業務的數據需求，評估技術可行性，將業務問題轉置成為可落地的數據化解決方案。此角色不僅對數據產品、各類技術都有較深入的了解，還需有解決方案架構的能力，并具備較強的規劃分析、方案宣講（PPT制作）、溝通協調能力。

數據交付負責人FR：負責統籌數據開發、報表開發、算法及分析等人員，負責需求的落地、項目的管理和服務的交付，規避數據項目落地中的風險。此角色需有較強的項目管理能力、技術實操經驗、過程管理能力，也需要一定的溝通能力、業務期望管理能力。

如果是大團隊，可以逐步培養鐵三角的專職人員。如果是小團隊，可以考慮一人身兼數職：至少團隊負責人，要把AR,SR的角色支撐起來，執行層人員建議從FR入手，時機成熟往AR和SR適當轉變。

上述角色也對應了數據崗位更豐富的能力體系和成長體系。

3、授權、考核、激勵

數據鐵三角要想運作起來，一方面要考慮授權，包括事權和人員調配權利。另一方面，要重新設計考核和激勵。數據團隊負責人，要考慮到三個角色擰成一股繩，在數據項目落地過程中，各有側重但相互協同——有共同的KPI，如客戶成功指標和滿意度指標，同時又有差異化的考核要求。

至此，當業務部門有業務問題需要解決的時候，鐵三角作為一個整體，去和業務部門對接，轉化為定制的數據化方案并落地，并承擔端到端的價值落地和價值閉環。更進一步的，甚至能幫助客戶發現問題，實現高價值“數據需求”的引導。

做個總結。鐵三角組織其實不神秘，是“以客戶為中心”理念在客戶界面的集中體現。核心是在組織上，通過設置客戶負責人、方案負責人和交付負責人所形成的鐵三角，在客戶界面統一對接和統一運作。

對于數據團隊而言，鐵三角組織同樣可以將團隊能力最大限度地綜合化，為業務成功承擔端到端的責任，從而實現團隊成長、團隊效益的平衡，讓數據部門從邊緣走向核心，從被動走向主動。