大家好，我是草帽小子~作為一個偏應用層的用戶畫像數據產品經理，我們的工作的價值是驅動業務對用戶進行細分運營。這促使我們需要更加了解增長策略，聯合業務產品及運營同學制定精細化運營增長解決方案。在實踐過程中，我們發現構建用戶增長計劃比較簡單，通常是設定目標、制定策略，監控數據，調整策略，但在實施落地時，涉及的運營事項十分瑣碎，耗費的精力較大。而作為非專業增長產品，我們會有較多其他工作，并且需要跟進多個精細化運營項目。因而需要探索，增長項目需要哪些人配合才能更好地實現目標？用戶增長通用的構建方法？如何選取合適的渠道？如何合理地進行精力分配？對于本書，草帽小子采取了打散式閱讀的方法，結合自己的理解，劃分了如下3個大的模塊：

01綜述

增長團隊初期，需要先集中精力做出一些結果，打響品牌：比如做用戶推薦、郵件、通知等。草帽小子：很多人可能跟我們一樣，沒有專門的增長團隊，可能就是運營/產品經理想做增長，沒有那么全的團隊，專職工作也不是做用戶增長。了解增長團隊的構成及各自的工作職責，方便業務運營/產品經理知道自己需要做什么，知道需要去協調哪些資源。增長團隊由增長產品經理、增長工程師、增長設計師、數據分析師、市場渠道專家組成。

增長產品經理負責制定增長指標、決定聚焦領域、進行數據分析、產生實驗假設、尋找增長機會，協調設計、工程、數據、產品、市場的各方資源，推進實驗的設計和上線。同時需要定期組織增長團隊會議，促進分享交流結果，對外扮演增長團隊的形象代言人和宣傳委員，在全公司范圍內宣傳增長團隊的成果，為增長團隊的工作取得支持。增長工程師是產品內A/B測試的執行者，實驗過程中會有代碼被舍棄掉，需要工程師能理解增長的價值。增長分析師在增長團隊至關重要，負責協助增長負責人定義正確的增長指標，分析監測用戶行為數據，發現增長機會。增長設計師主要是負責不同創意設計以供A/B測試。市場渠道專家，一般是對搜索引擎、付費廣告等渠道專家。草帽小子：若是非專業的增長團隊，至少需要一個分析師來及時統計數據，進行數據分析，一般研發和設計師都是公共資源，盡可能爭取。

02用戶增長

01北極星指標、增長模型、數據監測

北極星指標跟商業模式有較大關系，例如平臺模式是掙流量錢，則會比較關注DAU；平臺模式是買賣商品，則會比較關注GMV。而在具體的實驗過程中，該北極星指標就是項目目標，如ctr要從2%->10%。

構建增長模型在實際項目中，就是對指標的拆解，拆解過程指標。其中拆解過程指標時，可先分析用戶行為路徑，找到用戶轉化的關鍵節點。例如GMV=新增活躍用戶銷售額+已有活躍用戶銷售額=（訪問量X用戶注冊率X首次購買率X平均訂單金額）+（已有用戶數X老用戶重復購買比例X平均訂單金額）拆分較細的結果指標，方便定位不同環節的具體問題，因而各個指標的監測十分重要，這需要產品能夠數據同學做好配合。

02用戶獲取

用戶獲取主要指新用戶獲取，用戶獲取時需要關注用戶生命周期價值（Life Time Value，LTV），需要大于獲客成本CAC，否則拉來的用戶越多，公司賠錢越多。CAC=（營銷總費用+銷售總費用）/同時期新增用戶數1、用戶推薦方式拉新（裂變）常見的裂變方式如補貼推薦，推薦成功直接返給推薦人50元，推薦成功返給雙方獎勵，例如dropbox發放免費空間、自如的邀請有禮活動；另外還有團購/拼單進行裂變，如拼多多邀請砍價、拼團活動；或是每日學習打卡分享等方式，如百詞斬背單詞每日分享到朋友圈。

2.移動應用的增長框架

phiture的創始人、前sound cloud用戶留存負責人安迪·卡維爾精心整理了一份移動應用的增長框架圖（如下）。

一個好的移動增長策略，并不需要涵蓋框架圖的方方面面。移動應用增長框架一般有4個層次：1）技術是最底層的基礎，包含AB測試架構、自動化營銷SDK、歸因SDK等2）分析和洞察是指導增長策略的根本，需要對用戶群投放特定活動內容后，進行效果數據分析3）用戶獲取、參與和留存，以及變現是用戶生命周期的三個主要階段4）具體渠道的運用跨越了用戶的不同生命周期，如推送、郵件、廣告投放等

03用戶激活

新用戶激活包含從用戶首次登錄、完成賬號注冊和必要的設置，到第一次使用產品關鍵功能的這段過程。很多團隊忙著打廣告、拉流量、發郵件，通過各種方式把用戶引到產品中來，但是沒有花時間把產品做好，用戶不能找到價值。該模塊主要講了用戶激活的關鍵是尋找用戶的AHa時刻、理解用戶的關鍵行為、制定衡量新用戶激活的常用指標。該模塊需要業務產品/增長產品考慮，涉及到較為細節的業務產品功能設計。

04用戶留存

凈用戶增長=新用戶加入-老用戶流失。留存的強大之處在于復利效應，假設公司A和公司B都是從0開始，公司A每月新增500w用戶，有80%的留存率；公司B每月新增250w用戶，有95%的留存率，3年后，公司A的用戶數2500w，公司B的用戶數會達4200w。

1.如何定義留存

一般把登錄行為作為留存的定義，不過也會存在問題，只是登錄了，但是未產生關鍵行為，對產品來說也是無效用戶。例如一般招聘軟件，只是讓用戶啟動app并無價值，其關鍵行為在于促進用戶投遞；如租房軟件，其關鍵行為在于促進用戶與房東產生溝通行為。好的留存可以使用戶付費周期變長，用戶生命周期價值LTV升高。因而追蹤用戶的留存數據相當重要，洞察用戶次日留存、7日留存、14日留存、30日留存等數據。也能幫助運營者在做流失用戶召回時，制定合適的推送策略和推送頻次。

2.用戶留存的4個階段

新用戶激活階段：新用戶注冊、激活流程、新功能體驗，該階段目標為幫助新用戶上手，快速發現產品價值，達到Aha時刻。可進行新用戶體驗引導、郵件和push推送。中期留存階段：用戶完成了首次關鍵行為后繼續熟悉產品，發現更多價值，該階段目標為幫助用戶形成使用習慣。可進行產品體驗持續引導、郵件和push推送、促銷活動。長期留存階段：用戶對產品的使用十分熟悉，主要目標就是讓用戶經常回來使用產品，感到產品的核心價值，避免用戶流失。可進行產品體驗持續引導、郵件和push推送、忠誠客戶計劃、VIP客服體驗。流失用戶階段：該階段針對已經流失的用戶，主要目標是讓用戶重新發現產品價值，喚回用戶。郵件方式進行召回、促銷、客服體驗。

留存階段包含了新用戶激活，這樣也更好地理解移動應用框架中寫到的，用戶獲取、參與和留存，以及變現是用戶生命周期的三個主要階段。因為在實操過程中，劃分過細反而不知該歸類到何階段。3.3種渠道的特點對比對于流失用戶召回建議是用郵件的方式，而不是push推送方式。原因在于對流失用戶進行push推送，改用戶十分有可能卸載了APP，或是關閉推送權限，根本無法觸達。

從上述渠道對比來看，應用內的信息投放需更關注用戶活躍度，因其依賴用戶登錄應用。因而對于應用內的資源位投放，在人群圈選時需盡可能選7天、15天等活躍訪問的用戶，這樣轉化率才會比較高。而對于push渠道，從文案上來看個人化、直接、口語化或者圖片類的信息點擊率最高，社交類的信息次之，個性化的推薦隨后，非個性化的推薦點擊率最低。一般來說iOS用戶比Android用戶點擊率低。

03學習建議

書中給到了一些比較有用的學習建議，如下：1、增長最重要的技能是分析能力，學會寫SQL，會數據分析，了解基礎數據，學會隔絕變量。2、讀經典的商業理論：客戶滿意度、忠誠度、概率分析如RFM模型。創業公司的人很容易覺得他們在發明新東西，但其實，你去找一本20世紀70年代的教科書，就會發現里邊涵蓋了科技創業公司的基本商業問題。

04小結

對于非專業的數據產品經理/業務產品/運營/增長產品經理而言，我們在做用戶增長時：一是盡可能找一定的切入點，小步快跑實驗出效果；二是制定目標、拆解指標、監測效果，過程中注意協調數據分析同學進行分析監測，不斷復盤總結；三是劃分用戶獲取、用戶激活、用戶留存不同階段，構建不同階段下“用戶-內容-觸達渠道”的方案，可重點切入某一階段，如留存，進行深入分析。