專業服務公司的運營體系、業務流程和IT系統，側重在基本原理。本文結合我自己過去工作過的大型IT咨詢公司的實際經驗，以及對其他業界大型IT咨詢公司的觀察、研究，談下專業服務公司的數字化實踐。

正如我在《業務流程管理數字化的發展歷程和方案展望》所寫，企業的運作模式決定業務流程體系，業務流程決定IT架構。作為大型專業服務公司的代表，大型IT咨詢公司的運作模式一般采用行業事業部和專業事業部的矩陣式組織架構——由行業事業部面向客戶，負責客戶關系維護、商機轉化銷售，以及項目總體管理，協調、組織一個或多個專業線來交付項目；而專業事業部負責按照客戶需求設計售前方案，交付項目以及項目質量保障。

需要注意的是，如果咨詢公司本身的體量不夠大，或者有些公司采用合伙人各自算小賬、沒有整合運營的運作模式，可能就不具備這種運作模式的條件，相應地，對業務流程管理及IT系統也沒有很高的要求。

基于這種運作模式，“項目”是IT咨詢公司最基礎、最小單位的利潤中心，以項目為中心的“銷售-報價-立項-執行-質控”業務流程體系是運營核心。在我過去工作的公司里，COO下面有三個團隊：一是負責項目財務管理（稱為BOM），KPI是銷售、成本、收入等財務數字，二是項目交付質量控制（稱為DE），監督風險項目的處理，KPI是項目風險造成的收入和利潤漏損，三是負責資源計劃和調配（稱為RCM），確保產能平衡，KPI是公司及部門的資源利用率水平。

公司的其他職能，即人力資源管理、IT管理、財務管理等，是支持性業務流程體系。

大型IT咨詢公司的IT應用架構就由此而來，這些系統的劃分反映了我過去工作的公司的實際情況，標為深色的是我認為重要度和使用頻率高的系統。據我了解，我老東家的主要競爭對手們（例如埃森哲）的系統設置也與此基本一樣：

一、核心運營管理系統：

CRM系統：具有典型的2B CRM的特點，包括客戶管理、商機管理，圍繞商機管理的銷售預測和銷售評審，以及銷售人員的銷售業績（參見《2B CRM頂層設計 ｜ 什么是銷售覆蓋模式》《銷售數字化轉型｜ 從CRM到銷售技術（SalesTech）》《專業服務項目型公司的運營管理（三） ｜ 2B企業銷售預測》）；

預算報價系統：項目的報價包括了基于資源計劃的成本預算，以及基于項目風險模型的風險金預提等，一個專門的系統來管理項目財務模型，預算項目成本、目標毛利和報價，同時確保報價流程的合規性，即只有經過審批的報價才可以提交給客戶；

合同審批系統：大型咨詢公司的合同評審較為復雜，涉及到財務、銷售、交付、技術、資源、法務、合規等等多個部門對合同的技術范圍、交付風險、價格利潤、資源就緒、法務條款等內容的評估，這些評估意見也是后續項目質量控制的基線，所以有一個專門的系統來支持合同評審流程，并留下記錄；

資源分配系統：咨詢公司的主要資源就是做項目的交付人員，包括項目經理、咨詢顧問、架構師、工程師等等，這個系統支持了大型咨詢公司的資源和產能管理（Resource and capacity management）部門的工作，協調銷售人員、項目經理等對項目資源的需求，包括資源預定、需求計劃，產能分析，產銷平衡以及人員招募或縮編計劃等等，其重點是人員調度派遣（staffing）的流程處理；

項目執行管理系統： 這是咨詢公司最核心的業財一體化系統，可以稱為咨詢公司的ERP，基于項目財務模型和收入確認原則（參見《專業服務項目型公司的運營管理（四） ｜ 人工核算和項目收入確認》），該系統支持項目財務部門、項目經理等人員的操作，處理項目立項和預算基線，管理月度的成本滾動預測、當期成本/收入確認、項目控制KPI報告、基線變更等；

工時系統：項目成本主要是三項：分包、人員工時和項目差旅，因而分別有IT系統支持相關信息的記錄，并且準確歸集到售前或者項目的項目號（code）上。大型咨詢公司都有完備的人員工時標準成本（或標準價格）體系，完整工時填報（Full labor claim）是公司的合規性流程的重點，需要用IT系統來跟蹤；

分包管理系統：項目經理在資源分配系統中提出分包需求，本IT系統負責面向合格供應商的招標、價格和資源確定，以及供應商合同結算；

差旅和報銷系統：處理員工的報銷申請，從而歸集項目相關的差旅費用，保證及時入賬。

項目質量管理系統：對于出現風險的項目，有專門的IT系統來幫助DE部門追蹤項目經理的改進措施。

項目信息安全審計：無論是出于合規的原因，還是出于客戶風險規避，大型公司還有專門的IT系統來記錄項目相關的信息安全措施，保證客戶數據安全和隱私。

二，人力資源管理系統：

核心HR系統：記錄基本組織、人事和薪酬信息，處理咨詢公司的專業人員的職業發展流程；

人員績效管理：大型咨詢公司的人員績效按半年或者一年進行一次評審，而評審依據則是人員在評估期內參與項目的項目中表現。因而，咨詢公司的績效是由項目績效評估和年度績效評估組成的；

培訓管理系統：管理培訓課程，學員注冊，線上、線下的學習培訓交付；

合伙人績效管理：咨詢公司的高管業績記錄稱為個人“計分卡（scorecard）”，?包括銷售、收入、利潤、員工滿意度等指標，還涉及到高管合作的業績分賬，有專門的IT系統來處理。

三，IT管理系統：

大型咨詢公司的有形資產，除了人力資源之外，第二主要的資產就是IT資產了。大型咨詢公司都有符合IT服務管理（ITSM）規范的IT資產、IT服務、信息安全等系統。

四、財務管理系統：

大型咨詢公司的業務都在第一部分的各個核心運營管理系統中發生，通過“業務財務一體化”的機制，傳到財務管理IT系統里。此外，大型咨詢公司還有大家看不見摸不著、但是威力巨大的審計系統。

五、生產效率系統：

知識管理系統：知識是咨詢公司重要的無形資產，然而出于數據安全和隱私的合規要求，咨詢公司本身并不能完全擁有客戶項目的原始資料，理論上，項目產出物也不能在公司內自由共享。領先的咨詢公司會有專人進行項目產出物的脫敏處理以及知識萃取，對這些資料進行分類、標簽，便于使用、查找、檢索，這是知識管理系統的主要作用。

聊天協作工具：大型咨詢公司傳統上都使用企業級聊天工具，這些聊天工具近年來進化成新一代的企業社交協作、看板等數字化工具。

文件分享工具：為了保證數據安全，大型咨詢公司都使用企業網盤。

辦公自動化：郵件、日歷和會議工具仍被廣泛使用，辦公自動化和上述的聊天協作工具也許在未來會整合。

除了上述這二十多個IT系統外，大型咨詢公司可能還有一些其他的數字化應用或生產工具，例如員工敬業度調研、軟件開發管理平臺、數字化營銷工具等。咨詢公司自己數字化的內容相當多，給別人做數字化轉型咨詢，自己得先嘗下數字化的酸甜苦辣。