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企業軟件公司需要找準跑道

時間：2022-11-17來源：小情歌瀏覽數：107次

前天《企業軟件公司需要找準跑道》一文談了中國的企業軟件領域的創業公司有些找不到跑道，在以下幾類軟件中定位不清：

這個問題存在部分原因是目前中國企業軟件市場存在兩個不利于企業軟件創業公司發展的因素：

一、市場對核心技術創業公司不友好

大多數企業用戶無論是購買決策，還是應用能力上，對技術優勢的差異都不是非常敏感，決策優先級是：“品牌、價格、功能、技術”

二十年前，某新興的國產品牌汽車在中國乘用車市場上異軍突起，第一款車是knock off了SEAT，一炮而紅，而第二款車在外觀上沿襲了首款車型，賣點是發動機采用了和售價三倍的高級車Mini Copper同款發動機，當時在上海等一線城市，正好處于自購家庭用車爆發期，取得了不俗的市場業績。懂車的人知道“采用同樣技術的發動機”和“同樣的發動機”是兩回事，就算是發動機一樣，整車性能也不是只由發動機決定的，不過，對于追求“價廉物美”的消費者來說，并不太能理會這些道理。

國外在專業領域內核心技術的創業者比較友好，主要原因是大廠之間對核心技術的競爭還是很激烈的，同時，技術并購很頻繁，專業領域核心技術創業者只要證明其技術價值，通常創業3年左右，就被大廠收購了。

而國內企業軟件大廠非常罕見技術目的的收購，即便偶有收購，也是市場目的的收購。原因是因為大廠間的技術競爭并不激烈，技術不是關鍵競爭因素，大廠在市場上發現技術創新苗頭，也很少采用并購方式獲取能力，而是高薪從創業公司挖人，或者直接就照抄研發了。

所以，國內鉆研核心技術的廠商要不只能給集成商做配套，利潤受限、很難長大，要不就致力于做解決方案應用，放棄在核心技術上持續做深了。

二、缺乏中立技術市場推廣力量

國外企業軟件發展離不開三股力量的推廣，一是大型的中立技術市場研究機構，例如Gartner，Forrester等，這些機構的標準化跑道定義和市場評測，對于企業IT購買決策者和集成商的選型，以及投資機構的投資決策，都起到了重要作用，二是大型集成商在市場上擔任服務主流，總包大型IT項目交付，三是個體市場研究者和行業意見領袖。

中國IT集成商的商業模式存在很大問題，事實上和軟件公司是利益對立的。就像家庭裝修請裝修公司，很少有業主放心把材料購買交給裝修公司，如果放手讓裝修公司去買材料，一定買的是同類材料中價格最低、品質最差的，業主都傾向于“清包工”，大至馬桶墻紙，小至釘子膠水，都是自己去建材城購買。這也使得建材廠商魚龍混雜，建材市場上品牌眾多，由于用戶選擇購買，專業性又不強，導致建材公司營銷成本居高不下，并未降低用戶的總造價，造成市場惡性循環。

由于中國企業缺乏為服務付費習慣，市場上雖然也不乏從事企業軟件的評測機構，都是對用戶免費而對廠商收費的，可是“免費的才是最貴的”，這些機構實質上大都是“收費排名”，企業IT決策者從市場評測機構獲得的免費信息，都是在自己給自己挖坑。

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