制藥行業(yè)占國家GDP 不算太高，但它是一個(gè)關(guān)乎國計(jì)民生的非常重要的行業(yè)。目前，我們處在后疫情、地緣沖突的烏卡時(shí)代。制藥行業(yè)也在逆境中生存和發(fā)展。國家鼓勵(lì)各行各業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，搭載現(xiàn)代技術(shù)以進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級。同步國家在醫(yī)療行業(yè)推行全民醫(yī)保，要給中國人民的幸福生活提供最好的保障。在這樣的經(jīng)濟(jì)背景下，藥企會(huì)面臨集采導(dǎo)致藥企利潤空間下降的問題，也會(huì)面臨供應(yīng)鏈要更具彈性的挑戰(zhàn)，制藥企業(yè)需要深度變革，實(shí)現(xiàn)降本增效和更精細(xì)化的管理來應(yīng)對外部環(huán)境的變化。

新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，人工智能、5G、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新時(shí)代技術(shù)不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)和技術(shù)不斷融合，形成了新技術(shù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)和新模式，很多行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型如火如荼，所以我們也會(huì)去思考我們的行業(yè)怎樣變革能契合國家的大政方針。我們是踐行“數(shù)字中國”戰(zhàn)略的一份子，我們必然要做一些改變。

2021 年，正大天晴把數(shù)字化轉(zhuǎn)型寫進(jìn)了集團(tuán)戰(zhàn)略，我們的“數(shù)字創(chuàng)新中心”在這樣的大背景下，成為了企業(yè)很重要的一支變革力量。公司在數(shù)字化變革上的探索是比較早的，所以我們也希望在新一輪的產(chǎn)業(yè)變革的時(shí)候，我們是第一生力軍。

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1、天晴數(shù)字化設(shè)計(jì)

行業(yè)現(xiàn)狀

第一方面，投入相對較少。在醫(yī)療行業(yè)和制藥行業(yè)，數(shù)字化的投入，或者是大家更熟悉的 IT 的投入是比較少的。如果用一個(gè)高山來比擬，醫(yī)療和制藥行業(yè)可能是還在山腳的行業(yè)，整個(gè)行業(yè)在信息化、數(shù)字化的投入都不到收入的1%，無法和歐美、日本、美國這樣的先進(jìn)國家以及跨國藥企的數(shù)字化投入、信息化投入相比，他們的投入大約在 5% 以上。

第二方面，行業(yè)發(fā)展的水平依然是比較落后的， 90% 以上的藥企還是在以人力為主導(dǎo)。藥企以前的創(chuàng)新紅利還是比較高的，藥品研發(fā)是創(chuàng)新的主力，企業(yè)在研發(fā)方面有很大的投入，所以企業(yè)有很好的藥的產(chǎn)出。在兩三年前，企業(yè)毛利相較于其他行業(yè)是比較高的，并沒有降本增效的壓力。信息化和數(shù)字化投入都是點(diǎn)狀的和局部的。企業(yè)內(nèi)部普遍存在信息孤島，也缺乏既懂業(yè)務(wù)又懂技術(shù)的復(fù)合型人才。

第三方面，目標(biāo)不清晰。“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”大家談得比較多，但是因?yàn)榍懊鏇]有人走過這條路，所以大部分企業(yè)的目標(biāo)都是不清晰的。一說到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，可能會(huì)有一個(gè)比較大的規(guī)劃和宏偉的藍(lán)圖，但是真正落地的細(xì)節(jié)是不知道的，更多的還是找一家咨詢公司做一個(gè)方案，以購買套件的方式實(shí)施。因此，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前景、收益都是不清晰的，企業(yè)也面臨著經(jīng)營的壓力和困難。

第四方面，行業(yè)對數(shù)字化、信息化的建設(shè)重視度是不高的。但是隨著疫情的發(fā)生，大家隔絕在家之后，慢慢地對數(shù)字化重視起來，但也局限在一些開會(huì)的場景，相較疫情發(fā)生前有提升，但重視度還是不夠。

第五方面，制藥行業(yè)在積極探索轉(zhuǎn)型，除了正大天晴，我們看到阿斯利康、恒瑞等都在逐步做這樣數(shù)字化轉(zhuǎn)型的規(guī)劃。還有一些其他的藥企，我們也看到他們也開始積極地投入到數(shù)字化轉(zhuǎn)型中來。

設(shè)計(jì)思路

為推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，正大天晴做了一個(gè)五年的規(guī)劃，而不是每年的預(yù)算。同時(shí)要全面推進(jìn)，重點(diǎn)突破。企業(yè)是一張經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)，線下是一張經(jīng)營的網(wǎng)，在線上也建設(shè)匹配的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)出來，這是我們一開始就有的志向。

規(guī)劃落地的時(shí)候，我們選取公司資源管理最重要的部分—財(cái)務(wù)--進(jìn)行了突破。從2016開始，經(jīng)過1年多的學(xué)習(xí)和探討，也確立了公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不再用購買套件的方式進(jìn)行，而改為以自主研發(fā)為主，一些技術(shù)復(fù)雜的環(huán)節(jié)，比如身份認(rèn)證、 OCR 識別等，則采購技術(shù)組件嵌套進(jìn)入應(yīng)用平臺(tái)，這樣的方式投入產(chǎn)出會(huì)比較好。

通過一年多時(shí)間的行業(yè)研究、藍(lán)圖固化，不斷地進(jìn)行研討，包括技術(shù)的論證、路徑的設(shè)計(jì)等等，我們進(jìn)行了大膽的設(shè)計(jì)，提出“五年分三步走”戰(zhàn)略，首先將業(yè)務(wù)搬到線上，讓線上的業(yè)務(wù)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，通過清洗數(shù)據(jù)，建立知識圖譜，獲得數(shù)據(jù)資產(chǎn)，最后進(jìn)行智能決策。

在建設(shè)方面，我們從基礎(chǔ)設(shè)施到頂層設(shè)計(jì)都有一個(gè)規(guī)劃的框架，我們必須在基礎(chǔ)設(shè)施上進(jìn)行底層的保障，建設(shè)企業(yè)混合云保證經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，既有安全的保證，又有效率的保證。同時(shí)我們也考慮了人機(jī)互聯(lián)的場景，在我們的生產(chǎn)環(huán)節(jié)里面，人機(jī)互聯(lián)的場景是很常見的，我們是一個(gè)完整的可以在線上運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)，這些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)是不可或缺的。

在數(shù)據(jù)方面，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)不是最后的目的，我們實(shí)際要沉淀的是企業(yè)的數(shù)據(jù)，企業(yè)的各種的經(jīng)營數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)，既有經(jīng)濟(jì)的維度，也有非經(jīng)濟(jì)的維度。各種數(shù)據(jù)沉淀下來后，為建設(shè)成智能企業(yè)做準(zhǔn)備。實(shí)際上我們獲得數(shù)據(jù)最大的目的不是經(jīng)濟(jì)或者數(shù)據(jù)本身。我們要做的是把數(shù)據(jù)應(yīng)用到各個(gè)場景去，驅(qū)動(dòng)經(jīng)營，讓企業(yè)的經(jīng)營管理以及規(guī)劃，能夠脫離人的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，至少我們要讓大部分的場景變成智能的場景。

在組織建設(shè)上，我們一開始是集中資源做重要的事情，后面我們會(huì)分領(lǐng)域進(jìn)行打磨。

在運(yùn)行上，我們完全模擬制造行業(yè)，分為研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、銷售、運(yùn)營管理幾個(gè)維度。

在優(yōu)化上，不管是在收益方面，還是在效果方面，都是完全的數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的企業(yè)。這是天晴的數(shù)字化設(shè)計(jì)思路 。這個(gè)過程實(shí)際上不是完全隔開的，它們是相互疊加在一起的，甚至是不斷迭代的、相互推進(jìn)的一個(gè)狀態(tài)。

天晴數(shù)字化設(shè)計(jì)——核心目標(biāo)

天晴數(shù)字化設(shè)計(jì)的一個(gè)核心目標(biāo)分為三點(diǎn)：以數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀為目標(biāo)；以人才和組織升級為支撐；以全流程業(yè)務(wù)賦能為途徑。總之，要把企業(yè)變成一個(gè)數(shù)字企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)全流程、全業(yè)務(wù)的數(shù)字化；通過構(gòu)建知識圖譜，把數(shù)據(jù)變成企業(yè)的資產(chǎn)；通過技術(shù)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)智能的場景化的解決方案。

天晴數(shù)字化設(shè)計(jì)——頂層設(shè)計(jì)

從技術(shù)層面來講，我們的頂層設(shè)計(jì)和其他企業(yè)差不多。我們也有個(gè)數(shù)字化的底座，里面有新連接、新交互、新計(jì)算、新安全。中間是數(shù)字化的中臺(tái)，從業(yè)務(wù)、技術(shù)、數(shù)據(jù)角度來看，我們都必須有這些中臺(tái)能力賦能到靈活的前端應(yīng)用。這樣的全鏈路、全流程的、線上化的這樣一個(gè)場景，我們期望它不僅僅是在正大天晴可以實(shí)現(xiàn)，而且可以賦能整個(gè)行業(yè)。

因此我們的設(shè)計(jì)方向是柔性前端，利用中臺(tái)沉淀公共的能力，前端產(chǎn)生柔性的、場景化的、快速的解決方案。我們正在布局建設(shè)當(dāng)中的各個(gè)場景有研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、營銷、醫(yī)療、財(cái)務(wù)和管理。

2、天晴數(shù)字化成果

經(jīng)過五年的建設(shè)，天晴數(shù)字化已經(jīng)取得一些成果。

在數(shù)字化研發(fā)方面，分為發(fā)現(xiàn)和開發(fā)兩部分。發(fā)現(xiàn)的部分是從無到有，比如一個(gè)新的靶點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，或者一個(gè)新的分子的發(fā)現(xiàn)，這些發(fā)現(xiàn)都是數(shù)字化能夠賦能的部分。可能是大數(shù)據(jù)高頻次的篩選匹配場景，也可能是從大量的文獻(xiàn)當(dāng)中去檢索出的科學(xué)家們發(fā)現(xiàn)的，但是沒有能力繼續(xù)往下研究的場景，再比如分子設(shè)計(jì)。另外一個(gè)部分是把發(fā)現(xiàn)通過工藝實(shí)現(xiàn)成藥品。這部分的數(shù)字化能力還不清楚，但可以考慮的是，體外實(shí)驗(yàn)可不可能用數(shù)字孿生技術(shù)模擬，也許這樣就能大量地減少試驗(yàn)用的動(dòng)物或者減少參與的受試驗(yàn)人員。如果這些場景能夠?qū)崿F(xiàn)，藥品研發(fā)的生命周期將會(huì)被大大縮短，造福大量的患者。

我們現(xiàn)有的場景里有很多數(shù)字的產(chǎn)品，包括IRC、CTMS等，這些都是我們自研出來的已經(jīng)發(fā)揮作用的一些產(chǎn)品，同時(shí)我們也已經(jīng)積累了大量的研發(fā)數(shù)據(jù)，在做知識圖譜模擬試驗(yàn)，攻關(guān)數(shù)據(jù)建模，天晴的數(shù)字化研發(fā)開始有了驅(qū)動(dòng)力。

在數(shù)字化生產(chǎn)方面，我們準(zhǔn)備了三年。為什么會(huì)需要這么長的時(shí)間？因?yàn)橹扑幮袠I(yè)的生產(chǎn)是有嚴(yán)格的國家法規(guī)監(jiān)管的，必須保證生產(chǎn)出來的產(chǎn)品是安全的，穩(wěn)定的，是可追溯的、有效的。因此數(shù)字化生產(chǎn)的這些產(chǎn)品設(shè)計(jì)難度比較大。

年底，正大天晴新建設(shè)的智能化車間將落地。生產(chǎn)系統(tǒng)包括生產(chǎn)管理、排產(chǎn)、質(zhì)檢、質(zhì)量管理、倉儲(chǔ)管理、供應(yīng)商管理等場景。我們將在南京建設(shè)一個(gè)生物藥車間，它的建成，將標(biāo)志著這個(gè)行業(yè)第一次實(shí)實(shí)在在的有一個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)。在數(shù)字化供應(yīng)鏈方面，也有 3 年的時(shí)間進(jìn)行策劃和建設(shè)。我們有個(gè)很重要的設(shè)計(jì)思路：把消耗成本但價(jià)值產(chǎn)出比較低的環(huán)節(jié)進(jìn)行生態(tài)化。比如制藥企業(yè)的倉儲(chǔ)管理是低附加值的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但是商業(yè)公司的倉儲(chǔ)管理是它很重要的環(huán)節(jié)，他們有更專業(yè)的能力打造倉庫，因此正大天晴考慮不再自建倉儲(chǔ)，也不再養(yǎng)倉管人員，就用系統(tǒng)延伸倉庫，調(diào)動(dòng)社會(huì)閑置的倉庫資源。正大天晴打造了一個(gè)前置倉云倉系統(tǒng)，將寶貴的土地騰出來，建車間，生產(chǎn)藥品，提供附加值更高的產(chǎn)出。

在正大天晴的供應(yīng)鏈里，形成了云倉、追溯管理、物流管理等整體的閉環(huán)。今年年底在全國三個(gè)云倉打通了自有倉加三倉的供應(yīng)鏈閉環(huán)，縮短了藥品在途天數(shù)，提升了 75% 的附加值。我們正在打造新的運(yùn)管方式，如果它能成功落地天晴，同樣可以服務(wù)于行業(yè)。

在數(shù)字化變革中，變革最早的往往都是營銷端。正大天晴的數(shù)字化營銷端已建了 4 年，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在線化、客戶檔案建立等。管理層通過銷售行為復(fù)盤、業(yè)績雙向確認(rèn)等等一系列手段提升營銷的精準(zhǔn)度及可視度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)前端的問題并處理。

在烏卡的環(huán)境下，公司必須要快速地對前端做出反應(yīng)，中央要快速地知道前端的炮火是怎么樣的，正如一句老話“前線打仗要交給聽見炮火的人”。如果我們有這套系統(tǒng)，天晴就可以放心地把指揮權(quán)交給“聽見炮火的人”，前線也能快速獲取資源以快速應(yīng)對各種變化，“前線戰(zhàn)況”也被公司及時(shí)掌控。正大天晴這套系統(tǒng)已經(jīng)上線運(yùn)轉(zhuǎn)一年多了，在過程管理、快速反應(yīng)以及快速拉取公司資源方面扮演重要的角色，并與財(cái)務(wù)協(xié)同起來，保障七八千人團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)運(yùn)作。

在數(shù)字化運(yùn)營方面，正大天晴從財(cái)務(wù)端慢慢往前推演。在財(cái)務(wù)端，已經(jīng)形成了一個(gè)業(yè)財(cái)融合的平臺(tái)。但是實(shí)際上那些真的只是財(cái)務(wù)端完成的，只有做賬、報(bào)表等功能，業(yè)務(wù)的信息是缺失的，只會(huì)在做賬的時(shí)候弄個(gè)附錄進(jìn)去。我們的這套系統(tǒng)不需要有這樣的服務(wù)，它是從前端和后端集成的一套系統(tǒng)，發(fā)貨、開票、收款、計(jì)劃采購、付款、費(fèi)控等已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上化，我們現(xiàn)在可以實(shí)時(shí)了解這些環(huán)節(jié)，供管理者做決策。

在管理端，調(diào)用了多少資源，已經(jīng)使用了多少資源，有多少產(chǎn)出，你有沒有問題，你的憑證有沒有問題，你有什么樣的問題，誰在處理什么事情，進(jìn)度怎樣，正大天晴都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化的管理。

人資的數(shù)字化是從今年開始大面積投入建設(shè)的，也有很好的產(chǎn)出，因?yàn)槿速Y的數(shù)字化不是“從 0 到 1 ”的過程，而是“從 1 到 n” 的過程。在今年“ 1 到 n ”的過程里面，我們打破了信息孤島，將流程和應(yīng)用連點(diǎn)成線，后面就連線成面。運(yùn)營的數(shù)字化是在公共的、大的場景里進(jìn)行的，比如檔案、合同、公共消費(fèi)平臺(tái)。公共消費(fèi)平臺(tái)是正大天晴打造的內(nèi)部商城，可以購買辦公用品。任何一家企業(yè)只要進(jìn)入這套數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)，就能正常經(jīng)營。

3、制藥行業(yè)的數(shù)字化的發(fā)展趨勢

依我個(gè)人的觀點(diǎn)以及多年的思考來看，制藥企業(yè)將在5-10 年后發(fā)生重大變化，經(jīng)營方式不再像現(xiàn)在的企業(yè)一樣，內(nèi)部需要具備產(chǎn)、銷、運(yùn)營等環(huán)節(jié)，只需要打造研發(fā)的能力，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造新藥品的能力，并發(fā)展質(zhì)量管控的能力。其余的環(huán)節(jié)未來可能都會(huì)突破企業(yè)邊界，形成共享的運(yùn)營方式，我稱之為“新物種”。

為什么會(huì)發(fā)生這樣的一些變化呢？在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不是特別好的情況下，國家為了實(shí)現(xiàn)共同富裕，保障民生，需要實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)保，不可能讓企業(yè)長期獲得非創(chuàng)新的那部分利潤。壟斷利潤一定來自于創(chuàng)新，這是我個(gè)人觀點(diǎn)。創(chuàng)新才會(huì)帶來壟斷利潤，非創(chuàng)新的部分利潤就會(huì)下行，因?yàn)閲乙Ｕ县?cái)政，支付能力不可能是無限的。在制藥行業(yè)，除創(chuàng)新能力非常強(qiáng)的企業(yè)可以持續(xù)獲得高額的壟斷利潤之外，其他企業(yè)的毛利都會(huì)被大幅壓縮。據(jù)觀察，在毛利被大幅壓縮的行業(yè)，最后都會(huì)變成共享的狀態(tài)。

無論是新零售還是線上的餐飲供應(yīng)鏈，毛利被壓縮后，必須要有“新物種”產(chǎn)生才能生存下去。制藥行業(yè)也一樣，要打造的只有兩個(gè)能力：研發(fā)出新藥的能力以及能夠保障新藥生產(chǎn)出來的能力，哪怕生產(chǎn)本身都可以轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗷ノ械姆绞健?

通過 MAH（持有人制度）的改革，藥品的持有和生產(chǎn)就已經(jīng)可以分開了。因此，企業(yè)要保障這兩種能力，生產(chǎn)、銷售、運(yùn)營方面全部可以社會(huì)化。

如何應(yīng)對這種情況呢？分三步走。

第一步，進(jìn)行模式創(chuàng)新。全價(jià)值鏈數(shù)字化，構(gòu)建數(shù)字大腦，積累數(shù)據(jù)資產(chǎn)，深入行業(yè)發(fā)展需要，創(chuàng)新管理、運(yùn)營、業(yè)務(wù)模式。

第二步，資源整合。整合產(chǎn)業(yè)上下游資源，打通鏈條，釋放價(jià)值空間，整合行業(yè)、社會(huì)資源，優(yōu)化資源投入，優(yōu)勢資源共享。

第三步，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級，優(yōu)化重組產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，重塑商務(wù)模式競爭壁壘，優(yōu)化傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局，實(shí)現(xiàn)行業(yè)數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型。

這可能就是未來 10 年的狀態(tài)。生產(chǎn)工具決定生產(chǎn)效率，這是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，會(huì)催生新的物種。在不久的將來，當(dāng)制藥行業(yè)發(fā)生很大的變化時(shí)，希望正大天晴是跑在最前面的那一家。