? ? ? ?今天來分享一個銷售分析最常用的模型：人貨場模型。這是來源于傳統零售業的經典分析模型，在電商環境里其實也能用。大家一起來看一下。

? ? ? ?一、何為“人貨場”

? ? ? ?人貨場，是指影響銷售的三個重要因素（不是三個指標哦）。

• 人：來自銷售人員、顧客的因素
• 銷售人員：人員是否足夠，素質是否滿意，執行是否到位？
• 顧客：是否有足夠顧客到來，是否有成交，成交消費力如何？
• 貨：商品因素
• 商品質量：種類是否豐富、款式是否夠吸引、有沒有爆款。
• 商品數量：商品備貨是否充足，暢銷品是否短缺，滯銷品有多少。
• 場：賣場/門店/銷售渠道因素
• 賣場數量：線下門店數量/位置、線上引流渠道數量/類型。
• 賣場質量：線下門店裝修、面積、陳列，線上引流渠道的轉化路徑，頁面設計。

? ? ? ?不需要做很多解釋，單純從字面上，就能看出來，這三個因素會影響銷量。因此人貨場模型被非常廣泛地用于診斷銷售情況。具體操作時，根據銷售形式的不同（實體門店/線上店鋪/APP站內轉化/電話銷售……），人貨場指標會有區別。

? ? ? ?二、如何量化“人”的因素

? ? ? ?最簡單的方法，就是算平均值。

? ? ? ?業務員平均生產力=銷售業績/總人數

? ? ? ?顧客平局購買力=銷售業績/有消費顧客數

? ? ? ?通過監控平均值在不同月份的變化，識別：是否“人”因素出現問題。

? ? ? ?不過這樣太過粗糙，想做得更細致，可以用分層分析法，區分業務員/消費者的層級。因為二八法則普遍存在于各個領域，因此區分出誰是A級銷售，誰是大客戶，能更有效地監控“人”的因素。

? ? ? ?如果出現：A級銷售離職/大客戶不到店消費，就重點進行關注。

? ? ? ?如果出現：銷售成交都少/整體客流下降，則考慮用普遍激勵的辦法。

? ? ? ?（如下圖）

? ? ? ?三、如何量化“貨”的因素

? ? ? ?與人不一樣，貨需要具體到每一個款式（SKU），具體看這個貨物到底銷售情況如何，是否有缺貨/滯銷跡象。

? ? ? ?不同貨物保鮮期不一樣，瓜果肉菜保質期很短，一旦出現積壓，就得快速進行清貨；桌椅板凳幾乎不會損壞，可以多存放一段時間（但是也不能存很久不賣，會占用流動資金）。因此，需要分類型識別活動暢銷，滯銷情況。

? ? ? ?常用的指標有這些：

• 動銷率：一個品類貨物，有多少款有銷售。
• 庫齡限制：一個商品入庫XX天后，必須銷售，不然會有問題
• 剩余庫存使用天數：使用天數越短，越需要補貨/越長越考慮清貨

? ? ? ?貨物分析有自身的一套邏輯，比如商品分類（爆款、流量款、利潤款、補充款、防御款）、商品銷量分層（ABC商品），商品生命周期（孵化、上市、推廣、穩定、衰退）等等。因此，商品分會有一套單獨的分析模塊。

? ? ? ?在做銷售分析的時候，只要能定位到以下情況即可，再多的分析留給商品分析去做。

• 是否因XX商品缺貨，導致銷售受阻
• 是否因XX新品不受歡迎，導致銷量不達標
• 是否因XX商品質量問題/退貨，導致銷售不佳

? ? ? ?四、如何量化“場”的因素

? ? ? ?與“人”“貨”都不一樣，賣場的因素，主要靠打標簽來分析。因為賣場的特征大多難以量化，需要用標簽解決，比如：

? ? ? ?實體店開在哪里（商業街？寫字樓？CBD？老街區？郊外大型小區？）

? ? ? ?實體店定位（旗艦店、品牌店、普通店、社區小店）

? ? ? ?實體店裝修水平（豪華、普通、簡約）

? ? ? ?這些都不是數字可以直接描述的。

? ? ? ?有一些可以用數字描述，比如店鋪面積、開店時間。但是還是處理成標簽，使用起來更方便。比如處理成：大店、小店；新店、老店。

? ? ? ?之所以做這種處理，是因為：不同類型店鋪，擔負的任務本身就不一樣。比如品牌店就是做得高大上，提升品牌檔次，沒啥銷量也行。旗艦店就必須扛起銷貨大旗。

? ? ? ?區分類型，更容易進行管理。另一個原因，是不同標簽店鋪，有不同經營目標。比如大店就要負擔更多銷售收入，比如新店頭一年還在回本期，銷售任務不應壓太多，可以多做活動聚人氣等等。

? ? ? ?同商品分析一樣，場因素如果單獨拆開，可以獨立一個渠道分析出來，專門對上邊的問題加以研究。

? ? ? ?在做銷售分析的時候，只要能定位到即可，再多的分析留給商品分析去做。

? ? ? ?是否因XX地區實體店不能正常運作，導致銷量不佳

? ? ? ?是否因XX渠道流量出問題，導致線上銷售不佳

? ? ? ?五、如何綜合利用“人貨場”來分析

? ? ? ?在綜合利用人貨場進行診斷的時候，需要按照從大到小，逐級排查的原則，播洋蔥一樣，一層層深入。比如發現本月銷量下降，可以先從人貨場三大因素中，每一個挑選出一個最優代表性的進行分解：

• 人：客戶等級、銷售等級
• 貨：商品大類
• 場：大區

? ? ? ?然后先看：哪一塊發生的問題更嚴重？

? ? ? ?注意：人貨場因素之間，可能存在交集。比如某些高等級客戶，只消費高價商品（人與貨關聯），某些區域，就是特定商品暢銷（貨與場關聯）因此往下一級拆解時，可以看問題是關聯性發生，還是普遍發生（如下圖）：

? ? ? ?當然，實際診斷起來，情況會很復雜，這個要具體問題具體分析了。

? ? ? ?六、模型不足之處

? ? ? ?人貨場模型產生于傳統零售業，而傳統零售業里，“場”才是最主要因素。占據了有利旺鋪位置，就能有源源不斷的客流。