一、外貿出口市場現狀

通過回溯全球外貿和中國外貿出口的發展歷史，我們認為全球外貿的發展，除了政治和經濟的上層因素之外，全球供應鏈的布局是另一個重要基礎。供應鏈重心的轉移，帶來了外貿結構、模式和生態的各種變化，但是最終將走向數字貿易和數字化供應鏈的整合。

1、中國外貿出口的階段性分析

圖?1

如圖1，包含了6個階段：

階段I ?：傳統外貿時代。線下模式。

階段II ：傳統外貿時代，以環球資源網、阿里巴巴、中國制造網為代表的線上B2B信息撮合平臺的崛起為代表的，中國外貿出口進入到線上和線下并行發展階段。

階段III ：傳統外貿時代+跨境B2C電商萌芽起步。

階段IV ：傳統外貿依然是主體，跨境B2C電商異軍突起的時代，同時跨境服務（物流、營銷、金融）模式開始探索。跨境電商屬于以量為王的時代。

階段V（現在所處階段）：傳統外貿快速向跨境外貿分流的時代，B2C繼續快速發展，B2B開始起步，從以量為王到以供應鏈為王和以品牌為王。跨境服務三大方向迅速規模化，反過來促進跨境電商發展。

階段VI（下一階段）：傳統外貿和跨境外貿形成互補和競爭的時代。B2B和B2C開始融合，跨境服務三大方向從規模化到產業化，數字化貿易平臺從中國走向全球。

從階段I到階段IV，這是中國外貿走過的探索之路也是成功之路，所有把握好了這四個階段的發展及節奏的地區和外貿企業，都成為歷史上的贏家。

階段V是我們正在經歷的階段，跨境電商（B2B和B2C）進入到了供應鏈為王以及品牌為王的時代，跨境服務體系經歷著重大的模式變革，一旦完成變革，將極大促進跨境電商的高速發展。

階段VI是我們可以預測的下一階段，跨境外貿帶動了跨境生態的變化，除了跨境電商本身之外，跨境物流、跨境營銷和跨境金融，都成為中國的企業可以主導的外貿服務業。數字化外貿平臺將幫助中國和全球的供應鏈體系迅速融合。

由此，我們需要把握中國外貿的發展方向，把握目前這一階段的特點，把握下一階段的趨勢，存量中挖掘增量，迅速布局增量業務，迎來中國新一輪的外貿發展。

2、跨境貿易當前階段的特點

基于中國外貿的發展趨勢分析，我們對當前這一階段的發展特點進行更詳細分析：

1）跨境電商外貿出口的兩大階段：

跨境出口業務從2014年起，可以分成兩個階段：

2014年?– 2020年：是B2C為重心的發展階段。同時圍繞著B2C（以亞馬遜平臺為中心），初步打造了和傳統外貿不同的跨境物流模式，比如跨境物流、跨境營銷和跨境金融。從產品而言，這是一個以量為王的階段。

2021年?至未來：是B2C持續發展和B2B開始發力的階段。但是B2C平臺開始去中心化，除了亞馬遜之外，線下店和線上平臺、社交電商和獨立站開始平行發展。B2B電商平臺，在跨境服務基礎的初步建設、企業銷售和采購線上化習慣逐步養成，在這一階段也開始啟動。從產品而言，這是一個以供應鏈和品牌為王的階段。

2）目前這一階段將會出現以下探索：

B2C平臺的去中心化發展，亞馬遜一家獨大，其在流量分配和FBA政策主導權方面帶來了跨境B2C賣家的風險。B2C賣家紛紛尋找其他第三方平臺，如沃爾瑪線上店、FaceBook和抖音社交電商，同時有實力的賣家把獨立站納入他們的重要方向。

資本進入跨境市場，帶來了供應鏈需求重心由下游主導向上游主導進行轉移、沒有供應鏈能力的B2C賣家面臨洗牌的局面。向第三方B2B平臺尋找供應鏈資源成為一個方向。

在上一階段尚未直接進入跨境電商領域的外貿工廠，急迫想布局跨境電商，并進行從OEM模式到品牌模式的轉型。

B2B平臺開始發力，以交易交付為特征的B2B第三方平臺成為批發商、零售商、企業采購和B2C賣家的采購渠道。B2B平臺將逐步探索為具有貨架展示、參數交換、招標競標、合同到訂單分解、數據交付、電子票據交付和貨物交付符合B2B特點的平臺。

跨境物流開始從大外貿時代的國際物流模式，向符合跨境電商（B2B+B2C）的新型國際模式（碎片、高頻補貨、海外倉網絡，國內倉前置）進行轉型。

跨境營銷逐漸探索符合跨境電商特點的數字化營銷、DTC賦能、獨立站建設和運營、線下推廣等多模式整合的模式。

跨境金融傳統大外貿的TT/LC模式向小額支付進行分流，跨境支付通道建設成為一個重要賽道。并通過跨境支付完成商流、物流、信息流和資金的閉環，成為跨境供應鏈金融的基礎。跨境保險在產品質量險和運輸質量險兩個產品上，出現巨大的市場空間。

中國的跨境電商（B2B和B2C）出口業務規模，在可預測的五年時間內，交易規模可達15萬億人民幣（CAGR=27%），B2B電商規模（交易）可達4.7萬億人民幣（CAGA=49%），B2B服務規模可達2.6萬億人民幣（CAGR=27%）。市場規模足夠大。

然而，這一階段的發展也面臨著各種瓶頸。這些瓶頸限制了跨境交易的發展，成為痛點，具體包含：

??跨境交易：單一化平臺（亞馬遜）的瓶頸凸顯，交易主動權被控制在亞馬遜手里（大量的限制流量，關閉大賣家賬號，縮小FBA倉庫容量），正在限制中國跨境賣家的交易發展。多平臺突破和私域平臺突破（獨立站）正在成為趨勢，但是獨立站的發展亦受制于第三方的跨境物流、跨境營銷和跨境金融服務體系。這三大服務尚未形成完整的服務模式和能力，有待時間。

??跨境物流：成為目前限制跨境電商發展的最大瓶頸，一方面來自適應跨境外貿高頻碎片海量的電商訂單沒有適應的跨境物流服務產品，另一方面來自疫情帶來的全球供應鏈斷裂后的海空運價格暴漲。

??跨境金融：限制于金融政策層面，小額跨境支付通道有pingpong和萬里匯在探索，跨境供應鏈小貸尚未形成新的風控體系模型，跨境保險有待跨境電商交易量的規模化和跨境物流海空運的產品化。

??跨境營銷：真正符合跨境電商發展的跨境營銷平臺尚未形成，目前市場上更多是數字化媒體投放平臺，比如已經IPO的西安基點和正在IPO申請的飛書奇諾。綜合性的跨境營銷平臺應該是能整合線上和線下，含商展、培訓、自媒體、數字化投放和DTC賦能，是以結果導向的營銷模式，為跨境電商帶來精準流量的服務。

也正因為有這些瓶頸和痛點存在，讓我們認識到：凡是能克服這些痛點的企業，能助力企業解決這些痛點的區域，就能推動跨境外貿領域的突飛猛進。

3、傳統外貿的生態和跨境外貿的生態的不同

由上分析，可以清晰地看到，中國的外貿出口，正在由傳統外貿模式向跨境外貿模式進行升級，跨境外貿包括跨境B2C，更包括跨境B2C。模式的升級，不僅僅是渠道在變化，而是在本質上整個外貿的主導權和服務體系都在發生根本性的變化。

傳統外貿模式，是由下游國外的進口商主導的OEM或集中采購的模式，訂單以大單（1個或多個集裝箱為訂單量）、低頻（幾周或幾月下單一次）和高額（大單對應訂單金額高）為特征。

跨境電商模式，是由上游的出口商（中國制造商和貿易商）為主導的，通過跨境電商平臺進行銷售的模式，訂單以小額，碎片、高頻和海量為特征。

由此整個外貿的生態已發生了根本性的改變。

圖?2

圖?3

4、外貿出口的二次產業化

圖?4

二、跨境物流現狀和機會 1、跨境物流的特點

跨境外貿物流是根據跨境電商（B2B和B2C）的特性，基于傳統外貿物流探索和發展而來。和傳統外貿物流相比，主要有如下不同點：

圖?5

由此產生出外貿物流的兩大分支：即傳統外貿物流和跨境外貿物流。按照15年周期來算，到后期兩者的業務規模各占一半。

但是傳統外貿物流的中國物流企業最多從事貨代中的FOB段，之后的海鐵空干線運輸和目的國的倉配物流基本涉及不到，對中國的物流企業而言，如果再切入到跨境的全鏈路物流，那么收入將是傳統外貿物流的四倍以上。

同時，兩者的主要頭部企業也會不同。

在傳統外貿物流分流到跨境電商物流的過程中，有兩類企業可能成為可以迅速規模化的破局者：

1）在傳統外貿物流階段積累了豐富的運營資源和能力，通過轉型和衍生符合跨境電商高頻、碎片特點的商業和運營模式的國際物流企業；

2）在傳統外貿階段積累了大量的信息化運營能力和資源，具有低成本和規模化的獲客能力的外貿平臺型企業；

如果兩類企業在資本和運營上深度融合，將會加速誕生以中國企業全球化為核心的跨境物流頭部企業。

2、全鏈路的跨境物流的模式

無論是跨境B2B的上游供應商還是下游采購商，抑或是跨境B2C的賣家，跨境物流都是目前展開跨境電商業務最大的痛點之一，尤其是中小企業。解決了跨境物流服務的瓶頸，會推動跨境B2B和跨境B2C的快速發展。

跨境物流的關鍵節點，是迅速獲取上游正在進入跨境B2B和B2C的制造企業及工貿一體化企業的跨境流量為基礎，以迅速建立全鏈路物流的運營能力作為支撐點，從而打造基于“兩倉四干線一尾程”的跨境物流服務平臺和服務體系。

兩倉：

國內倉：操作前置（海外倉的操作前置于國內倉）和散貨拼箱功能

海外倉：網絡化、專業化、精準化，跨洲的海外倉布局和管理，以中轉和分撥為核心的業務

四干線：

直郵干線：空運包機+當地直郵通道

空運干線：散貨拼托化，包機班機化

海運干線：整箱拼箱化，拼箱智能化

鐵運干線：以中歐班列和即將崛起的中國-東盟鐵路為核心線路，面向沿線國家。

一尾程：在海外的網絡化的尾程服務。

3、跨境物流的數字化內容

在跨境業務的模式中，其數字化的目的在于通過跨境交易（商流）、跨境物流、跨境營銷（信息流）和跨境金融（資金流），形成跨境領域的四流合一，逐步形成數字化貿易的基礎，進而為以后的數字化供應鏈布局。

所以基于跨境物流的“兩倉四干線一尾程”的商業模式，其核心能力之一就是基于平臺化的數字化的物流能力。

跨境外貿對跨境物流的需求，是從FOB升級到全鏈路，即覆蓋外貿出口全鏈路的以下七大環節：

圖?6

在跨境物流數字化的能力構筑中，希望通過平臺能形成以下的直接數據閉環和和間接數據閉環；

直接數據閉環具體包含：

1）從國內到國外的運輸狀態數據的閉環；（運輸閉環數據）

2）從國內清關到海外報關的處理數據的閉環；（海關閉環數據）

3）?從國內倉到海外倉的庫存數據的閉環；（庫存閉環數據）

間接數據閉環具體包含：

1）從交易到物流的數據閉環；（交付閉環數據）

2）從支付到物流的數據閉環；（支付閉環數據）

3）從營銷到獲客的數據閉環；（營銷閉環數據）

跨境物流相關的數據，除了本身的跨境屬性之外，還具有跨企業和跨行業的特征。

從國家外貿出口大戰略角度，以業務安全和業務效率為導向去看，跨境物流數據的困難點在于：

1）?企業級別數據和同行業跨企業數據的收集和流通；（運輸、庫存）

2）?行業級別數據和跨行業數據的收集和流通；（交付、支付、營銷）

3）?政府級別數據和跨政府級別數據的收集和流通；（海關）

因此，可能的突破在于：

1）在跨境業務相關的數據領域，因為和國內充分競爭市場下的政府管理基礎不同，在基礎數據領域，國家層面是否可以建立共享數據庫，比如跨境數據的國內部分數據和海外基礎數據；

2）?在跨政府的數據領域，國家層面是否可以建立政府數據流通協議，對于跨境貿易自由流通有積極因素的數據，進行政府層面的定義和管控模式；

3）?從數據安全角度，充分考慮跨境數據流通載體的國家級保護和運營模式，比如對關鍵流程和關鍵數據的專用衛星傳輸和安全災備。

4）?按照跨境數據壁壘和流通的困難度，對跨境業務進行導向性政策的支持。比如CPTPP和一帶一路國家的跨境業務的推進。

中國的傳統外貿的發展，得益于二戰以后逐步形成的供應鏈全球化的發展，尤其是WTO之后的外貿物流、外貿營銷和外貿金融的生態體系的完善，借力發展，迅速取得了全球供應鏈的話語權。在傳統外貿向跨境外貿的升級和轉型，是全球貿易渠道主導權的競爭，其跨境外貿的生態在建設過程中，把握這樣百年難遇的機會，是中國制造企業的第二次機會，也更是跨境服務企業的最大機遇。