引言：階段本質

很顯然，現在的工業互聯網市場還處于早期，即使很多的政府領導和行業專家都在講未來的市場空間很大，但是，實際上僅從規模和效果上看，進入主流市場還遠遠不夠，但是正因為這樣，我才覺得工業互聯網產業前景廣闊。

之所以說工業互聯網現在是早期市場，是因為現階段很多的工業互聯網應用項目的建設都有很多的因素在起作用，要么是很多企業具有創新意識，希望通過工業互聯網提供的技術和能力去達到創新的目的，要么是很多企業受到政府引領和政策支持的誘惑，試探性的開展工業互聯網業務，也有很多的企業存在新鮮感、體驗性的渴望，總之，變革和創新、政策和引領都不是主流市場，都是屬于早期的市場行為。

而真正的主流市場則是另一番評價標準和決策體系，主流的工業互聯網市場中，企業各類決策者非常務實，在決定一個工業互聯網類項目是否開展的過程中，主要的決策依據包含了很多方面，如企業的品牌度、行業的影響力、產品的應用案例、產品的技術能力以及其他附加服務等，其中，對于企業的品牌度方面要求的不一定是工業互聯網賽道的品牌度，有可能客戶重點關注的是工業軟件、工業自動化等，對于產品技術能力可能關注的不是工業互聯網自己的體系，極有可能是關注工業軟件等相關體系，對于案例的要求可能更多，這種種的要求對于工業互聯網類企業的要求和早期市場完全不一致，客戶沒有了之前的新鮮度，取而代之的是實際的、客觀的認知，本質上，工業互聯網企業在整個工業數字化體系中并不是非常耀眼，我們在一個非常細分的賽道，整個工業互聯網也僅僅是幾年時間，即使在工業互聯網自己的賽道很耀眼，比如一些雙跨平臺，在面對主流市場挑剔的眼光的時候，都會有一些恐懼和退縮，更何況其他一些小的工業互聯網廠商。

因此，如何跨越早期市場和泥潭，走向主流市場的廣闊天地，是擺在每個工業互聯網企業命題，下面幾個策略可以作為一些探索，也許是工業互聯網走深務實的有效路徑。

錨定細分市場

我認為，對于工業互聯網企業來說，并不是什么行業都應該涉足的，目前有些工業互聯網企業，尤其是雙跨企業，動輒就說自己做了幾十個行業，賦能了很多用戶，其實，我覺得對于一個初創行業和初創企業，不宜做的行業過多，而應該是在不涉及過多行業的情況下，每個行業做深做透，也就是說，評價一個好的工業互聯網企業的一個指標是，哪怕只做了幾個行業，但是每個行業都做了幾十個客戶，這樣才是真正的有效行業應用。所謂的有效行業應用，就是指在這個行業內，工業互聯網行業以及根據若干個企業的應用實施，找到了企業的痛點，形成了企業務實的解決方案，構建了企業的數字化解決方案，最終賦能了多個企業，這樣的有效行業應用的價值比做了很多的行業，但是每個行業僅僅只做了幾個項目要有價值的多。因此，我希望工業互聯網企業涉及的行業不要多，而要專注某個細分的，尤其是空白的細分市場，找到這個行業的龍頭企業客戶（隱形冠軍、單項冠軍等），在為企業服務的同時，形成對這個行業認知，深入了解這個行業的know-how，然后形成自己的獨有的解決方案體系，這樣工業互聯網企業就可以在這個行業內快速復制，構建出這個行業的業務壁壘，形成符合主流市場能力，進而可以快速進入主流市場。

創造競爭，高維打擊

對于整個數字化轉型服務類企業來說，工業互聯網類企業算是新生事物，新的事物對于工業企業來說，很有可能會以一種創新的角度去評判你的產品和方案，這就會帶來一些影響，如果對于早期市場倒是問題不大，因為早期是大多都是變革者，追求創新，工業互聯網的一些新鮮特質是加分項，但是對于主流市場來說，這就會使工業工業企業形成一種不一樣的看法，他們有可能覺得工業互聯網企業宣傳的東西并不是他們的訴求，他們希望供應商提供的產品符合他們的賽道共識，過多的創新帶來的就是不穩定，不安全，項目實施起來的風險讓工業企業望而卻步。因此，對于工業互聯網企業來說，如果一直執著于工業互聯網的賽道，執著于代表創新、變革的工業互聯網體系，執著于新形象、新思維的模式探索，那么，很坦白的講，主流市場不歡迎你，因為主流市場的評判體系不是這樣的體系，工業互聯網企業必須改變。解決方法之一就是工業互聯網企業需要創造競爭，其主要的含義就是工業互聯網企業要和傳統工業軟件、工業自動化等已經被主流市場接納的行業在一個賽道，創造和他們的競爭，只有這樣才能為工業互聯網帶來主流市場的接納。創造和傳統工業軟件等行業的競爭有很多的好處，一方面，對于主流市場的用戶來說，本身用戶的評價體系就是傳統的，他們了解工業軟件的價值主張，不用再花成本和精力去教育客戶，主流市場客戶可以快速認知工業互聯網企業的價值主張，另一方面，作為新生事物，工業互聯網既可以和工業軟件有一樣的方面，也有超越傳統軟件的地方，比如解決了孤島式的系統和信息割裂的問題，傳統信息化做了這么多年，肯定有很多的痛點沒有解決，新生事物的工業互聯網解決了傳統的問題，肯定會讓主流市場的企業眼前一亮。既納入傳統工業軟件的賽道，又有自己獨有的優勢和特點，創造競爭，拉齊起跑線，以一種高維打擊的方式開展工業互聯網的價值主張，這也許也是工業互聯網企業快速進入主流市場的一種措施和方法。

打造整體產品

工業互聯網類產品體系絕不僅僅是平臺。雖然平臺很重要，但是如果僅僅強調平臺，會讓大多數主流市場的客戶不明所以。在早期市場，很多的客戶需求就是平臺的需求，你只需要將自己的主要核心產品部署完成，再做一些定制就貌似可以解決企業的需求，企業也會對你大加贊賞，這造成的一種假象，好像工業互聯網平臺是普適性的客戶需求，會解決企業的各類痛點，平臺會成為企業數字化轉型的核心。可是，對于主流市場來說，平臺也僅僅是平臺，有可能工業互聯網平臺是企業在眾多需求中的一項，企業如果沒有自動化，企業可能會補齊自動化，企業如果極度缺乏某類工業軟件，就會非常重視工業軟件，企業如果沒有網絡，有可能會馬上去部署網絡，甚至企業如果沒有機器，也會馬上買機器，這種種企業內部的訴求并不是一個小小的工業互聯網產品可以滿足的，工業互聯網企業如果希望進入主流市場，就需要盡量滿足這些主流客戶的訴求。其中一個比較有效的方法就是打造整體產品，基于工業互聯網平臺集成各類工業軟件，再結合工業互聯網類服務體系，統一將工業軟件和自動化等能力納管，總之，通過系統集成、平臺集成的方式打造整體的解決方案和體系，而不是僅僅一個所謂的工業互聯網平臺或者其他什么類型的產品。這個體系打造其實需要涉及很多方面，比如需要構建具備將工業軟件轉化為app的能力，比如需要具備能夠接入各類app的平臺，比如需要具備采集各類不同類型、不同協議設備的數據，比如具備讓客戶自己打造自己app的低代碼開發平臺等等。只有打造了滿足主流市場企業的整體產品，主流市場才能接納年輕充滿朝氣的工業互聯網企業。

直銷后打造分銷渠道

對于工業互聯網類業務，前期基本上都是在走直銷的道路。之所以開展直銷模式，是因為對于任何一個新興行業來說，沒有什么比直接面對客戶更直接有效的方式了，客戶前期了解你的方式只有和你面對面的方式，其他的方式都是不合適的，很難想象能有人比你更能夠說清楚你的新體系、新架構和新技術。對于工業互聯網行業也一樣，企業只有不斷地去通過直銷面對客戶，才能前期讓客戶盡早的了解你的產品體系和服務內容，通過不斷地市場積累，慢慢的磨合自己的產品，打造自己的品牌，再融合各類其他的產品，才能順利站穩腳跟，走向主流。當工業互聯網企業逐漸的在前期市場站穩腳跟后，就要向主流市場進發，可以說前期市場對于主流市場來說只是開胃菜，前期市場的市場規模和主流市場是不能比擬的，這也是為什么企業一定要去主流市場，因此，在主流市場如果還是沿用早期市場的策略和方法就不太合適，前期市場較小，一般的直銷就可以滿足，甚至針對小眾的細分行業，基本的陌拜和地毯式的開發就可以滿足營銷需求，但是，對于如汪洋大海一樣的主流市場，開拓市場就需要轉變策略和方法。針對廣闊的主流市場，構建豐富的分銷渠道體系尤為重要。主流市場的行業眾多，客戶廣泛，有很多的細分行業有大量的有客戶基礎和服務能力的合作伙伴愿意開展合作去支持工業互聯網類企業開拓市場，也有很多具備開拓市場的企業愿意成為代理商，工業互聯網企業需要抓住這個機會展開合作，此外，有很多的企業本身生產各類工業軟件和app，但是他們對于平臺底層的技術沒有很深的理解，但是他們又對平臺底層的技術非常渴望，因此，這類類似OEM的廠商也是工業互聯網類企業中重點合作的對象。總之，工業互聯網類企業通過直銷走過了早期市場的荒蠻，需要通過分銷渠道的方式進入主流市場的廣闊天地。

總結

任何早期事物的躍層都是伴隨著困難和艱辛，但同樣收獲巨大，當我們在看到很多的成功的企業享受鮮花和美酒的同時，我們是不是應該深刻反思我們所在的行業應該如何跨越。

工業互聯網如果向從早期市場跨越到主流市場，絕不僅僅是以上的方法可以滿足的，還需要更多的措施和方法，需要體系和架構支撐，需要政府、行業、各類專家學者、各類企業家的共同努力，方能實現跨越。

如果工業互聯網能夠進入主流市場，我想這不僅僅是對我們從業者來說意義重大，這代表了整個行業成為了真正的工業支柱行業，對于整個國家的工業體系的完善和工業整體的發展也同樣意義重大，這代表了我們整個工業體系進入了轉型升級的快車道，整個工業將迎來真正的嶄新篇章！