老朋友任向暉寫了篇《那些自損八百的甲方要求》，羅列了中國企業軟件行業甲乙方雙輸的交易規則現象。作為這個行業從業二十多年的老兵，我認為導致這些現象的真正原因是中國的企業IT服務行業，從買方到賣方，都沒有理順“企業IT產業”中如下幾者的商業模式和商業規律：

IT咨詢服務

IT開發服務

系統集成服務

傳統軟件產品

傳統軟件維保協議

軟件云服務（SaaS）

“企業IT”產業是從歐美成熟市場傳來的，從90年代后期開始在中國活躍的企業IT軟件和企業IT服務公司都是西方公司，他們帶來了相應的商業模式。然而，因為各種原因，中國社會的商業環境不能接受、兼容這些西方模式，所以就造成了中國特色的企業IT界商業現象。老任說的現象，我解釋兩例：

一、不許分包

中國的企業IT服務市場是被埃森哲、惠普、四大等公司啟蒙的，這些公司的商業模式主導了該市場發展。

我從2000年加入惠普咨詢，當時作為初級顧問的人天單價就是800美元一天，雖然市場上看來這是非常高的“天價”，而實際上這是國際IT服務公司的通行價格。這樣的價格在中國市場上做IT服務項目，很難派出一支全原廠人員的團隊，所以，將部分工作內容分包給成本更低的本土資源很早就出現了。

到2005年前后，國內市場上甚至出現了幾家專門為國外IT服務大廠提供ERP實施或者Java開發的人員資源派遣的外包公司，從而達到國際大廠的采購流程合規要求。一些自由顧問也是通過這個渠道，按照國際大廠的合規流程進入到國際大廠項目中。

國內的企業軟件公司以及IT服務公司很快發現了國際大廠的這個商務上的軟肋，出于競爭反擊的目的，他們采取了各種手段在投標中做局，迫使或誘使甲方在招標中，要求投標公司不得使用外包，甚至加進了要求檢查投標方人員的社保繳費記錄等手段。

在社會上，企業IT項目的招標文件常是抄來抄去，這條行業的潛規則就逐漸被一些不明就里的業主方搞成了慣例。

國際大廠使用外包雖然能降低成本，也帶來很多內部腐敗的風險，例如銷售、項目經理甚至是外企高管，和外包方勾結洗錢等，這并不符合國際公司的管理原則。所以，從2010年后，國際大廠逐步利用“全球交付中心”（GDC）模式來管理低成本IT交付資源，堵住了外包口子，實際上近年來國際大廠IT項目的外包比例已經大幅縮減，常規方案的項目基本上采用內部資源，只有這家公司不常做的解決方案，才需要尋找外包資源。我估計從2010年的30%左右的規模縮減到了10%以下（只是我的直觀估計，勿杠）。

相反倒是國內IT服務公司這些年此消彼長，外包比例反而在上升。不斷有老公司死，又不斷有新公司生，城頭變幻大王旗，社會、Java的顧問資源本來就有限，賣項目時，各家公司打得頭破血流，搞到單子后，真正干活的資源在各家后面飛來飛去是常事。國內市場環境非常不利于國內IT服務公司成長壯大，行業高度不整合，使得除了極少的頭部公司外，大多數國內IT服務公司體量都太小，難以維持一支穩定的、高質量的交付人員團隊。

直到今天，大多數國內IT服務公司都難以要到我在20年前國際大廠的價格，然而，這二十年期間中國經濟總量已經快速發展，IT從業人員薪酬的中外差距也大幅縮小，據人力資源公司的數據，中國IT技術人員薪酬水平已經接近發達國家，所以，國內IT服務公司如何提高賣價，國內企業提高對國內公司的品牌價值認可，是對甲方乙方，以及整個行業都有利的事情。

根據我的觀察，在歐美市場，一個大型的制造業數字化轉型的IT實施項目的供應商構成經常是這樣的：

一家知名的具有咨詢和系統集成能力的咨詢公司，負責總體項目管理PMO、方案制定以及核心系統（ERP）解決方案實施

一家在供應鏈執行解決方案領域知名的公司，負責倉儲物流系統（WMS）的實施

一家在制造執行解決方案領域知名的公司，負責制造執行系統（MES）的實施

一家不那么知名的專業數據分析公司，負責數倉和商業智能（BI）應用實施

一家印度IT服務公司，負責系統實施過程中的開發、測試工作

一家具有全球經營網絡的IT系統集成公司，負責該項目全球推廣的文檔撰寫和培訓公司

歐美業主方信任知名公司做項目管理PMO，在實施項目前啟動總體規劃咨詢項目，制定供應商策略等等，這雖然會有一定的成本開支增加，但是已經形成了IT服務行業慣例，基本上就不會有國內的分包亂象。需要說明，IT項目本身有一定的風險并被大眾接受，盡管大型IT項目引起的法律糾紛在國外媒體上時有報道，這也不會對大廠聲譽和行業格局造成太大的影響。

二、要源代碼

我在《中國為啥沒有大的企業軟件產品公司》文中寫過國內企業軟件的買方要求賣方提供源代碼，或者定制化系統，要求從賣方獲得系統的知識產權，這種現象我打個比方就是你去餐館里吃飯，覺得一個菜好吃，逼著餐館要把做菜的菜譜告訴你，甚至要餐館把廚子交出來跟著你走，因為你付了菜錢，覺得這些是你的權利。

很多中國企業要求獲得軟件源代碼的主要動機，是把購買企業軟件看成是一次性支出，不想為后續服務對產品廠商付費——軟件購買后，可以自己對軟件任意修改、運維。

歐美的企業軟件行業從其70年代誕生開始（參見我寫的企業軟件行業之父史《1992年IT近代史 ｜ 改變世界的25人（三）》），雖然產品形式是標準化的，但是商業模式就是以年度維護費為形式年金服務，而非一次性交易（參見我十年前的舊文《舊文重發 | 中國企業軟件公司的轉型之路》）。如果買方接受這種行規，是否擁有源代碼本身都不是問題。

現實中，正如任向暉文中所說，很少有企業真正拿著供應商的源代碼開發出什么東西來的，而且現在很多企業級軟件都開源了，例如ERP也有開源項目Odoo，太在乎要源代碼、自己開發能力又很強的企業要干系統，就直接選擇開源項目好了，干嘛非得把人家商業軟件商脫得光光的呢？

所以，中國企業軟件行業、IT服務產業要健康發展，不是某一個企業的問題，是整個行業需要形成健康的共識。